顧問式銷售技巧培訓(ppt 69頁)

主要內容
顧問式銷售 selling as a doctor
課程背景 傳統銷售模式在新環境下的挑戰
課程背景 銷售經理應該具備的能力
課程背景 職業銷售經理知識體係構建
課程開啟
故事：奇貨可居
課程目標
正確理解顧問式銷售
什麼是顧問式銷售
顧問式銷售的特點
顧問式銷售的基本概念
購買循環：關於大客戶在購買決策過程中存在的決策的路徑，是顧問式銷售遵循的邏輯地圖。
顧問式銷售流程
顧問式銷售應注意的問題
顧問式銷售應用中的幾種技巧
什麼是有效的提問？
詢問進階
狀況性詢問
總結：
狀況性詢問進階
狀況性詢問的目的
問題點
有效地使用狀況性詢問
選擇合適的狀況性詢問
問題性詢問
問題性詢問進階
為什麼必須提問題性詢問
有效使用問題性詢問的原則
暗示性詢問
暗示性詢問進階
暗示性詢問的目的
策劃暗示性詢問
策劃暗示性詢問的四個步驟
如何有效超越基本的暗示性詢問
需求確認詢問
需求確認詢問階段
需求確認詢問的目的
ICE模式
掌握需求確認詢問的時間
為什麼大生意中沒有完美的對策
如何克服需求確認詢問帶來的反論
異議處理
正確認識異議
異議的原因
異議的分類
處理異議
準備充足
態度誠懇
沉默不是金
積極詢問，探究原因
選擇時機
不需要立即回答的異議：
針對異議有的放矢
克服誤解
處理投訴
拒絕的處理
拒絕的原因
拒絕的本質
拒絕處理的話術運用原則
專業銷售人員應具備的條件

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