房地產銷售管理(ppt 48頁)

主要內容
《房地產銷售管理》
客戶、同行、新員工的疑問
本手冊編製的主要目的
本版工作手冊主要包括的內容
本手冊工作流程編製的核心指導思想——先建立營銷概念係統性，再建立關鍵節點流程
本手冊工作流程編製的核心指導思想——先建立係統性，再建立關鍵節點流程
按照項目進程的係統性，可以將項目分為——6大關鍵進程+5大常規動作
營銷執行係統進程流程圖
一、簽約開工期——從客戶部到項目組的正式移交
二、合同維護期——以書麵形式進行定期正式溝通
三、營銷介入期——流程體現顧問式的工作方法
介入期的信任感來自於——可感知的專業
介入期的三步驟——體現顧問工作方式
首次溝通會溝通內容1——溝通客戶目標和目標下的問題
首次溝通會溝通內容2——世聯營銷顧問工作計劃和方法
首次溝通會溝通內容3——開展工作所需要的協助
案場流程梳理——從案場入手可以最快地看到改變
案場培訓計劃——專業案場培訓體係及反饋
案場流程梳理、案場培訓計劃要點——專業工具＋專業培訓
《營銷總綱》撰寫和提報——競爭調研/客戶訪談/銷售分析
《營銷總綱》的撰寫、提報要點——做到完全溝通
《營銷總綱》綱要
建立專業溝通機製——定期溝通、書麵溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通
建立共同工作機製——簽字製度
四、銷售籌備期——正確方向下的節奏總控和詳細計劃
《營銷執行報告》綱要
五、認籌開盤期——包括認籌、升級、算價、選房、開盤
五、認籌開盤期——流程和方法以標準表單體現
客戶摸排從初步到細化——策劃、銷售、開發商同步參與的過程
客戶摸排的六個要點
客戶摸排的五個要點
認籌選房方案、選房籌備
六、持續銷售期——規範的工作流程保證客戶價值感知
強調以駐場服務的流程執行能夠讓客戶感知服務價值——月度駐場流程
七、展會展場——明確的目標、分工到人、執行中的方法
八、價格策略——綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略
九、報告評審——評審環節體現世聯全國視野和集體智慧
九、評審流程——五大評審節點，專項評審表單
十、項目沉澱——沉澱世聯服務經驗，形成案例和服務模式
項目結案總結內容要點1：
項目結案總結內容要點2：
項目結案總結內容要點3：
項目結案總結內容要點4：
十一、項目考核——按照項目所處銷售時段，進行月度考核
本手冊工作流程執行的指導思想——係統性、方法優化、模板化、工具化

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