銷售技巧和銷售管理培訓(ppt 137頁)

主要內容
工業產品銷售技巧和銷售管理
培訓目標
銷售的定義
銷售情形
購買情形
在一個競爭的市場中推銷
銷售拜訪的結構
準備階段
準備階段訪問前的12點準備事項
接觸階段
留下良好第一印象的自我檢查表
接觸階段一個良好開場白的意義
接觸階段問題及困難
成功的開場白（OPA）
接觸階段指導方針
資料階段—信息收集與創造需求
提問的種類開放式問題
開放式問題
提問的種類肯定式問題
肯定式問題
提問的技巧
提問的技巧（實例）
提問的技巧（實例）…
提問的技巧小組練習
確定需求的技巧-漏鬥技巧
漏鬥技巧
漏鬥技巧（續…)
漏鬥探索的步驟（範例）
收集與擴展信息的指導準則
呈現階段--專業銷售呈現
特性和利益的區別
不同客戶對同樣的產品和服務的特性都可能持有不同的評估與看法
理解不同的客戶購買動機
呈現提議的程序
呈現提議時應注意到…
不同種類的證據
作業：“特性–利益–需求”分析表
呈現階段的指導準則
成交度分析
成交度的考慮因素
策略清單
策略清單的結構
所應考慮到策略因素或信息．．．
分析策略清單後所能得到的提示．．．
一個典型的專業采購流程
專業采購員的處事思維
專業采購員所使用的交流技巧
決定階段
我們怎麼知道什麼時候取得協議？
決定階段我們怎麼知道什麼時候取得協議？
決定階段完成交易的方法（1）
決定階段完成交易的方法（2）
決定階段完成交易的方法（3）
決定階段取得客戶決定的技巧
決定階段如果你不能得到客戶的決定
決定階段指導方針
克服與消除客戶的異議
客戶提出異議的原因
呈現與處理價格
價格與價值
分享：積極思想和行為的準則
麵對變革時，常見的消極和積極態度
謝謝！
銷售計劃和管理
影響績效的因素
銷售效率的重點：銷售時間的管理
銷售時間的管理
為將來創造佳績—銷售績效的平台效應
銷售平台概念的基礎
銷售平台的幾個層麵
兩種典型的銷售人員：農夫和獵人
管理明天的客戶—市場平台
篩選準則舉例
篩選準則運用舉例
工作平台的衡量
在工作平台上：策略清單的作用
成交熱度因素
利用成交熱度做銷售預測（舉例）
銷售預測的重點原則
管理今天的客戶–購買平台
圍牆準則
圍牆準則舉例
圍牆的建立
購買平台上的工作重點：
重要客戶的業務潛能
了解客戶的業務為己務——知己知彼，百戰不殆
重要戰略客戶的業務流程——客戶在做什麼？如何做？
影響決策的因素
決策流程中的人和功能
客戶決策流程、功能定位的分析步驟
為什麼要采取組織定位、功能分析
銷售計劃
製定銷售計劃前的準備工作
銷售績效分析
銷售活動分析
銷售能力的分析
製定銷售計劃的步驟
後推計劃

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