銷售技能培訓技巧(ppt 190頁)

主要內容
關於課堂的規則
最佳學員評選標準
分組取隊名
思考：寫下你在銷售中遇到的難題
課程目標Objectiveofsession
OurVision
心目中，BSP意味著什麼？
什麼是銷售?
框架&銷售步驟
休息5分鍾
請思考：
賣房子：收集和評估潛在客戶及其信息
收集和評估潛在客戶及其信息
客戶的關注點：
實施和貫徹市場調查
確保準備每次拜訪所需的相關產品知識和樣品
製定有效的拜訪計劃：拜訪路線/目標等
收集相關的支持材料
5分鍾休息
建立目標客戶聯係人
開場白技巧3大原則:
人們為什麼需要購買？
人們購買是因為…
什麼是銷售語言中的需求？
如果你的客戶清晰感受到他們的明確需求，他們將更樂於立即采取行動去購買你的產品。
需求與成功銷售有何關係？
隱含需求到明確需求的轉換
如何區分明確需求與隱含需求？
探尋性問題：S.P.I.N.:
舉例：勞動力
背景問題
什麼是背景問題
為什麼問背景問題？
提背景問題意味著什麼？
背景型問題
小組必答題—背景型問題（5分）
提問背景問題要遵循的兩個基本原則：
選擇合適的背景問題
規劃背景問題
提問背景問題的時機
背景型問題
總結檢查—背景型問題
總結檢查—背景型問題（5分）
小組討論&寫下探詢背景型問題（15分鍾）
難點問題
什麼是難點問題
練習(5分鍾)
為什麼提問難點問題
難點問題的提問時機
自測—難點問題和風險（5分）5分鍾
自測—難點問題和風險（10分）
暗示問題
什麼是暗示問題
為什麼提問暗示問題？
舉例
增加了暗示問題後。。。（I：舉例）
那麼暗示問題真正意味著什麼？
你注意到了嗎？
有效地運用暗示型問題：
HOWTOASK?
**$—暗示問題
總結檢查—暗示問題（10分）5分鍾
總結檢查—暗示問題（10分）
需求—效益問題
什麼是需求—效益問題？
低風險的需求—效益問題
需求－效益問題的價值:
需求—效益問題舉例:
總結檢查—需求－效益問題（10分）5分鍾
總結檢查—需求－效益問題（10分）
案例分享
利益陳述綜合和陳述技巧
Features,Advantages,Benefits(FAB)特征，優勢，利益
小組討論(10分鍾)
Objections處理異議
異議－反對意見
異議的種類
你的產品太貴了。我現在用其他的產品也挺好的，也沒有客戶抱怨（投訴）。
Closingthesale締結協議
讓締結協議更加有效的基礎
傾聽並回應客戶的購買信號，從而結束銷售拜訪
總結並確認已達成一致的行動和接下來的步驟
締結協議－1.總結
締結協議的時機
如果運用適當，銷售人員將會…
銷售拜訪的程序
銷售手冊
飲食策劃銷售手冊
銷售手冊的重要性
有效地使用銷售手冊
使用銷售手冊的練習：
樣品和展示工具
樣品（‘現場製作的’和‘事先準備好的’）
樣品發揮的最大功效
樣品使用的指導方針：
為什麼我們要用客戶記錄卡(SIR卡)
客戶記錄卡－詳細內容包括
客戶記錄卡
筆或鉛筆
品牌效應
品牌效應三要素：
建議單
回顧
聯合利華飲食策劃的銷售理念
OFS技能提升的3大基石:
Youwillbeasupersales!JustDoIt!!

..............................