銷售素質提升與卓越客戶管理(ppt 180頁)

主要內容
銷售素質提升與卓越客戶管理
專業銷售訓練之路
專業銷售訓練之一
銷售難關
什麼是成功？
職業化的工作態度與行為
職業經理人的素質要求
第一：設計你的職業生涯發展之路
隨企業一同成長
明確：
第二：積極心態麵對工作
心態：積極的和消極的
積極的：樂觀 進步向上
人之初，性本善；性相近，習相遠。
消極心態阻礙成功
積極樹上長好果
消除破壞性批評
五種能力
做害怕的事情
去做害怕的事情
寬恕包容別人
堅持不懈，直到成功
第三：責任心與上進心
第四：執行力
第五：增強在逆境中承受壓力的能力
第六：雙贏思維
發展積極的心態行動帶來快樂
專業銷售訓練之二
區域管理基礎
新利体育取现 的基本流程
新利体育取现 的基本概念
市場管理的三種方式
微觀新利体育取现 與區域管理
區域管理
區域管理循環
逐級區域管理
為什麼要篩選目標客戶？
討論：如何評估客戶等級？
篩選之後？
專業銷售訓練之三
正確的程序以問題為中心的銷售
以問題為中心的購買循環
以問題為中心的購買循環覺察問題階段
以問題為中心的購買循環決定解決階段
以問題為中心的購買循環製定標準階段
以問題為中心的購買循環選擇評價階段
以問題為中心的購買循環實際購買階段
以問題為中心的購買循環感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
以問題為中心的銷售循環
以問題為中心的銷售循環第一步：探察聆聽
溝通，還是溝通！
有效溝通的關鍵
對事不對人
步驟一：有效提問
有效提問—設定溝通目標
有效提問—掌握提問技巧
開放式的問題
封閉式問題
問題舉例
問題的優勢和風險
有效運用開放式和封閉式問題
掌握提問技巧—用問題解決問題
有效提問—養成提問習慣
探問時應注意的事項
步驟二：認真聆聽
反省自己是否做過：
積極聆聽的技巧
傾聽回應
提示問題
重複內容
歸納總結
表達感受
Listening-傾聽技巧是“傾聽”而不是“聽”
Listening-傾聽技巧如果你不會，你很可能一無所獲
Survey-即將結束
探察聆聽原則
探察聆聽注意
以問題為中心的銷售循環第二步：試探衝擊
試探衝擊試探方法
衝擊試探技巧—深層次提問法
試探衝擊 注意
以問題為中心的銷售循環 第三步：確認需求
確認需求四個步驟
如何及時確認
以問題為中心的銷售循環 第四步：展示說服
展示說服四個步驟
展示說服預實施
展示說服調整需求
展示說服建議解決方案
真誠表達
提議被別人反對時
不願接受別人的提議時
展示說服 處理反對意見
以問題為中心的銷售循環第五步：要求生意
要求生意技巧成交的一般原則
要求生意四個步驟
以問題為中心的銷售循環第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環維護階段—三個步驟
以問題為中心的銷售循環維護階段—其他事項
專業銷售訓練之四
人際風格分析
人際風格類型支配型—特征
人際風格類型支配型—需求和恐懼
人際風格類型與支配型人相處的竅門
人際風格類型表達型—特征
人際風格類型表達型—需求和恐懼
人際風格類型與表達型人相處的竅門
人際風格類型和藹型—特征
人際風格類型和藹型—需求和恐懼
人際風格類型與和藹型人相處的竅門
人際風格類型分析型—特征
人際風格類型分析型—需求和恐懼
人際風格類型與分析型人相處的竅門
人際風格漂移和防禦
人際風格類型
開場與探詢技巧-支配型
開場與探詢技巧-分析型
開場與探詢技巧-表達型
開場與探詢技巧-和藹型
試探衝擊
SPIN：
展示說服—支配型
展示說服—分析型
展示說服—表達型
展示說服—和藹型
處理異議—支配型
處理異議—分析型
處理異議—表達型
處理異議—和藹型
要求生意
展示說服處理反對意見
處理反對意見的技巧顧客為什麼要拒絕？
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧四類拒絕
處理反對意見的技巧異議解讀
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧步驟
處理反對意見的技巧通用技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
處理反對意見的技巧常見異議處理
要求生意技巧常用成交方法
要求生意技巧常用成方法
要求生意技巧常用成交成交方法
要求生意技巧常用成交技巧
識別采購詭計
卸欠
讓對方投入----
最後通牒的關鍵條件

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