銷售指標管理培訓講義(ppt 90頁)

主要內容
為什麼需要銷售指標；
如何建立銷售指標體係；
關鍵的幾個銷售指標；
從現在開始執；

列舉你了解的銷售指標？
為什麼需要銷售指標？
什麼是銷售指標管理
銷售指標的體係結構是什麼？
銷售指標的三大組成部分及其作用
銷售指標的內容
定量指標：結果導向、客觀
為什麼重點講這四個指標
定量銷售指標實例
針對以上例子應明確回答：
定性的指標：過程與態度
如何建立銷售指標體係？
建立銷售指標體係的原則1
建立銷售指標體係的原則2
建立銷售指標體係的方法
嬰兒尿布與啤酒的故事
小結：指標體係的設計體現了公司的管理哲學！
第一：銷售額與銷售量指標
銷售額與銷售量在目標體係中的地位
銷售額與銷售量的戰略意義
如何確定銷售額、銷售量？
確定銷售額與銷售量的方法
銷售增長率法
市場占有率法
市場擴大率法
盈虧平衡點法
如何通過客戶結構分析銷售額、銷售量的可行性？
客戶ABC劃分法
分策略－主要客戶鎖定及目標提升
根據客戶盈利能力製定銷售額
如何對銷售額與銷售量的分解？
分解的步驟
基本情況1
基本情況2
以區域別進行分解
按產品組合分解指標
產品組合的分解方式
小結：區域銷售經理的考核指標
第二：銷售費用指標
你是如何製定自己的費用的？依據是什麼？
損益表
銷售費用的構成
不正常的銷售費用觀念
確定銷售費用指標的原則
功效對等的原則
確定銷售費用的方法
銷售費用率百分比法
競爭對等法
零基預算法
費用率的控製
第三：客戶滿意度指標
你的客戶是誰？
什麼情況下你的客戶是滿意的呢？你是如何知道的？
客戶滿意示意
這些數字說明了什麼？（一）
這些數字說明了什麼？（二）
客戶滿意的重要性
客戶滿意的基本構成要素10Ps
總結：客戶滿意基本理念
客戶滿意度指標體係
客戶滿意度評估
第三：品牌價值指標
品牌舉例
品牌是什麼？
形成品牌的原料
品牌的六層含義（奔馳）
品牌的價值評估

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