促銷策略概述(ppt 155頁)

主要內容
促銷與促銷組合
廣告
人員推銷
公共關係
營業推廣

第七章 促銷策略
特 點
1.2信息溝通過程
要使信息溝通過程順暢進行則必須：
反應層次模式
影響層次模式
信息內容（message content）appeal 、theme、idea、unique selling propositon(USP)
信息結構（message structure）
信息格式（message format）
信息來源(message source)——由吸引人的來源發出的信息一般來說更易引起注意與回應
2製定促銷組合需考慮的因素
第八章 促銷策略
廣 告
涵 義
廣告信息決策
廣告媒體的選擇
媒體刊播排期法
廣告效果的測定
人員推銷
人員推銷的工作步驟
銷售隊伍策略
人員推銷組織結構
銷售人員的招聘
優秀 SALES 具備的條件
推銷人員的培訓
推銷人員的激勵與評價
公共關係
特 征
現實問題思考
公關決策程序
新聞調查：中國食品安全問題
製造新聞
“吃垮必勝客”
“封殺王老吉”的啟示
特點
營業推廣效果評估
本章重點
第八章 分銷策略
概 念
渠道結構的一般分類
分銷渠道係統的發展
垂直營銷係統
分銷渠道發展動態
水平營銷係統
多渠道營銷係統
第七章 分銷策略
影響渠道設計的主要因素
影響渠道長短的因素
影響渠道選擇的因素：產品因素
影響渠道選擇的因素：市場因素
影響渠道選擇的因素：生產企業自身因素
影響渠道選擇的因素：中間商特性
中間商的類型與特征
批發商
零售商
特別提示：幾個熱點問題
關於傳銷的一點說明
直銷與我國傳銷的區別
連鎖
分銷渠道的設計
第一步
渠道提供的產出
第二步：建立渠道目標和限製因素
渠道目標
第三步：識別主要的渠道方案
（1）中間機構的類型
（2）中間機構的數目
（3）渠道成員的義務和責任
麥當勞案例
第四步：對渠道方案評估
經濟性評估
分銷渠道的管理
選擇渠道成員
激勵渠道成員
評價渠道成員
渠道改進安排
實際問題討論
關於竄貨的基本認識 ——產品越區銷售
竄貨的避免與處理
海爾實例
衝突管理
實體分銷係統的職能
實體分銷的規劃與管理

..............................