解決營銷之大客戶性格分析與應對方法(ppt 62頁)

大客戶分析與銷售
主要內容
確定客戶的采購程序
顧客的購買壓力
交際性格類型（社會風格）
社會風格
顧客的交際性格類型說
“控製傾向”選項詢問他人|D | C | B | A |告訴他人你認為自己是怎樣的人？
“交際傾向”選項表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控製感情你認為自己是怎樣的人？
計算方法
四種類型人的特征
主觀型的特征
這類型的名人有
應付方法
情感型的特征
屬於這類型的名人有：
分析型的特征
屬於這一類型的名人有
隨和型的特點
不同社會風格對壓力的反應
對不同社會風格情境上的壓力和時間
社會風格與開場白
建立關係（接近客戶）
明確他們的需要（詢問）
支持（提供建議及證據）
結束銷售（促使成交）
落實（簽約及執行）
關係的建立（接近客戶）
支持（提供方案證據）
完成銷售後的落實工作
建立關係(接近客戶並獲取信任)
發現他們的需求
支持（提供銷產品及證據）
落實
建立關係（接近客戶並獲取信任）
明確主觀型的需求（詢問）
支持（提供產品及證據）
銷售後的落實及執行

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