新利体育取现 管理(ppt 193頁)

主要內容
《新利体育取现 管理》
輔導人吳建輝簡介
銷策營銷谘詢策劃機構
第一講如何全麵認識新利体育取现
三個案例
第一節從三個層麵來認識新利体育取现
第二節從觀念角度理解的新利体育取现
生產觀念
產品觀念
推銷觀念
營銷觀念
客戶的層次
客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對於企業的影響
客戶管理的目標
客戶管理的目的
客戶管理的規劃及流程
客戶管理的規劃及流程（續一）
客戶管理的規劃及流程（續二）
第三節從策略的角度理解新利体育取现
如何認識營銷管理的實質
需求的八種型態
新利体育取现 管理過程
新利体育取现 戰略與戰術的規劃
第二講市場和新利体育取现 環境
第一節市場分析
第二節新利体育取现 環境的性質
第三節新利体育取现 環境分析
人口環境分析
經濟環境分析
社會文化環境分析
營銷環境分析圖
實例：一個卷煙企業所麵臨的營銷環境
第三講消費者市場與消費者行為分析
第一節消費者市場
第二節影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的心理因素
影響消費者購買行為的文化因素
影響消費者購買行為的社會因素
影響消費者購買行為的個人因素
表1：時代差異的影響力——來自楊凱洛維奇（YankelovichPartners）的研究
表2：時代差異初探
第三節消費者購買的一般過程
消費者購買類型
消費者購買角色
消費者購買的一般過程
判斷評估
第四講競爭分析及競爭策略
第一節競爭者
競爭者分析
競爭分析的層次和目標
第二節競爭優勢理論
競爭環境理論
核心能力理論
第三節競爭戰
四種不同的競爭地位
防禦戰的原則麵對無法避免的戰爭，而堅持不打第一槍的政治家是對其祖國的一種犯罪。——克勞塞維茨
進攻戰的原則在沒有取得絕對優勢的地方，你必須根據已有的條件靈活地在關鍵之處創造相對優勢。————克勞塞維茨
側擊戰的原則追擊是通向勝利的第二步行動。在許多情況下，它比第一步更為重要。———克勞塞維茨
遊擊戰的原則敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進。————毛澤東
表：不同競爭者的競爭戰略
第五講市場細分
第一節市場細分概論
新利体育取现 策略的演變
市場細分的客觀基礎
市場細分的作用
第二節市場細分的標準和原則
第三節目標市場的選擇
評估細分市場
市場的吸引力——競爭環境分析
同行業的競爭者
替代品的競爭者
潛在的進入者
供應者的經濟力量
顧客的經濟力量
目標市場範圍策略——如何界定業務或生意
案例1：SAS航空公司界定自己的目標市場
案例2：西南航空公司
案例2：西南航空公司（續）
市場細分化策略
第三節產品定位
分析競爭優勢的工具——價值鏈
第六講產品策略
第一節產品整體概念
第二節產品組合決策
案例：P&G公司的產品組合（部分）
產品組合評價
第三節單個產品決策——品牌決策
什麼是品牌？
品牌模型
品牌價值及品牌力
品牌形象
品牌決策
強生公司產品命名測試
第四節產品生命周期
產品生命周期的概念
使用產品生命周期概念時應注意的概念
產品生命周期各階段的營銷策略——投入期
成長期的營銷策略
成熟期的營銷策略
第五節新產品開發、試驗及推介
技術戰略與產品戰略
新產品開發的程序
新產品開發的程序（續一）
新產品開發的程序（續二）
第七講價格策略
第一節有效定價的基本程序
有效定價的程序
第二節影響價格的主要因素
消費者對價格的認知和接受過程
影響價格的主要因素
附：奧克森菲爾德定價目標一覽表
影響價格的主要因素（續一）
影響價格的主要因素（續二）
第三節定價的基本方法
成本導向定價法
第四節定價策略
一般性定價策略
細分定價策略
心理定價策略
一.對價格差異的感受
例：奇數價格尾數對人造黃油銷售量的影響
二.參考價格的形成
參考價格的形成（續一）
參考價格的形成（續二）
三.價格的心理“設計”
三.價格的心理“設計”（續一）
四。為隨機性產品定價
第八講促銷策略
第一節溝通過程和促銷組合
製訂最佳促銷組合
第二節廣告策略
廣告運動的管理及決策
製訂廣告目標
不同廣告目標所對應的廣告表現形式
決定廣告主題
廣告創意
廣告欣賞：寶馬Z3型跑車
廣告欣賞：TIMBERLAND越野鞋
廣告欣賞：HEINZ番茄醬
廣告欣賞：JohnWest吞拿魚
廣告欣賞：可口可樂之“足球係列”
廣告欣賞：可口可樂之“清涼係列”
廣告欣賞：KITECAT貓食品
廣告欣賞：《商業周刊》—鯊魚篇與恐龍篇
第三節營業推廣——銷售促進
營業推廣的工具——針對消費者
營業推廣的工具——針對中間商
第四節公共關係
第五節人員推銷
人員推銷的管理決策
什麼是優秀的推銷人員必備的素質：
推銷方格
銷售員的類型
推銷人員的訓練
推銷人員的報酬
推銷人員的激勵
推銷人員的評估
例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案
科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續）
分公司經理2000年年薪績效考核評價辦法
附：2000年年薪製說明
推銷技巧
例1：佩玻公司使用的與客戶簽定銷售合同的技巧
例2：德拉柯特公司與客戶簽定銷售合同的技巧
第九講渠道策略
例：一個美國電子應用產品製造商的渠道曆史
第一節渠道的選擇
渠道的三種類型
銷售渠道的形式
（一）選擇和客戶匹配的渠道
識別主要客戶及其購買行為
識別主要客戶及其購買行為（續）——主要客戶渠道使用和偏好
按關鍵的準則選擇銷售渠道
案例：英國的鮮花業的渠道策略
（二）選擇和產品匹配的渠道
產品定義
聚合性
案例：海爾為何特立獨行
排他性
“渠道化”一種產品——使產品準備適應渠道
（三）選擇贏利能力強的渠道
渠道選擇過程的次序
分銷密度的選擇
第二節渠道的管理決策
第三節渠道的整合
典型的銷售過程
銷售過程中的渠道的專業化
例：渠道整合
渠道整合的二個例子
渠道移交的管理

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