工業品銷售的黃金法則(ppt 69頁)

主要內容
二個核心問題
快消品與工業品之間差異
工業品營銷的五大特征
“同流不合汙”—新主張
“關係營銷”新模式--信任營銷
建立信任的六個步驟
成功案例及樣板工程
電氣自動化７６家培訓經曆，１３家谘詢項目的體會
NEC退出中國市場，日係手機全麵潰敗
課程體係
分析客戶內部采購流程
銷售的關鍵
項目評估 (技術標與商務標)
誰是老大？
大客戶內部的六種買家
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
ＰＭＰ是問問題的潤滑劑
重複的妙用
墊子的妙用
寓言故事
產品導向的銷售模式…(以產品為中心)
推銷導向的銷售模式…(以客戶為中心)
需求分析的六個層次
如何開發需求
隱含需求的意義
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
SPIN標準話術

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