新人銷售輔導培訓課程(ppt 108頁)

主要內容
前言
業務員的職責是什麼？
主管的職責是什麼？
為什麼要對新人進行有效的輔導？
D-O-M-E
結論

前言(主題闡述）
業務員的職責是什麼？
主管的職責是什麼？
為什麼要對新人進行輔導?
新人脫落率偏高原因
解決的方法
新人前90天可控因素
新人前90天重要性
新人前90天對組織發展的重要性
新人工作描述——十項標準動作
輔導——運用DOME法
主管的角色
專業化銷售輔導
架構闡述
輔導計劃架構構成
專業化推銷流程
銷售活動記錄表
新人引導表
如何運用新人引導表
計劃與活動
新人收入與留存率
計劃100重要性
一周成功模式
新人引導表研討---計劃與活動
結論
主顧開拓
業務員的目前狀態
準主顧應具備的條件
主顧開拓的方法
主顧開拓最重要的的方法
準客戶的來源
小組研討發表
常規話術的四要點
接近前的準備
目標鎖定的優先順序
怎樣接近準客戶
電話約訪要點
電話預約注意事項
新人引導表研討接近前準備
總結
接近、說明、促成
接近
接近的目的
接近的要領
寒喧的要點I-C-I
寒喧的方式
需求點分析（一）
需求點分析（二）
需求點分析（三）
需求點分析（四）
客戶對需求的了解與態度
麵談時如何發現準客戶的需求
有效傾聽的九個原則
複述引導詞語舉例
接近的注意事項
說明、促成
如何規劃完整的建議書
設計建議書三大原則
說明建議書的技巧
建議書說明的原則
由利益說明導向價值說服
說明時應注意事項
促成
前言
促成的時機
促成的方法
促成的原則
促成三大關鍵
新人引導表研討
新人引導表研討——接近
新人引導表研討
新人引導表研討——說明
新人引導表研討——促成
售後服務
業務員的常態
好的售後服務是什麼？
如何建立客戶檔案
遞交保單應注意事項
新人引導表研討——售後服務
結束語

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