顧問式銷售培訓課程(ppt 75頁)

主要內容
營銷人員營銷技能提升訓練
第一講 :顧問式銷售人員的職業化心理素質
銷售人員的問題?
一、銷售人員的遭遇——為什麼會“見光死”
二、銷售的四個階段
三、優秀銷售人員的十大職業化素質與心態
四、銷售的二種方法
五、銷售是什麼？
銷售是——
對銷售理解的變化
六、以客戶關係為導向的營銷人員
客戶關係的類型
具競爭力的客戶關係
怎樣突破關係營銷？
第二講 :如何建立良好的客戶關係
拜訪客戶前我們要做好哪些準備？
專業營銷人員的“工具包”
成功破冰術——建立好心情
如何接近客戶？
方法一、讚美？
讚美
方法二、投其所好
方法三、小禮物
送禮的三原則
方法四、拉關係
第三講 :客戶需求分析與客戶資料的管理
客戶的需求是什麼？
你要了解產品的核心價值
洗發水靠什麼“賺”錢？
化妝品賣的是什麼？
客戶是誰？
從客戶的角度看銷售全過程
銷售服務的步驟
客戶的分類管理
客戶資料的全麵掌握
第四講:滿足客戶的需求—陳述利益
銷售技巧
FABE法則
銷售技巧
特性與益處
特性與益處判斷題
如何正確使用推廣材料和證明材料
應對競爭對手的小李飛刀
如何利用產品的優勢進行策反？
第五講 :顧問式的銷售技巧
SPIN銷售技術及其運用
SPIN :銷售水泵
SPIN----探詢的技術
痛苦、快樂、成交三步曲
把冰賣給愛斯基摩人
第六講 :客戶關係的經營
客戶關係的經營
如何與客戶高層建立關係？
客戶關係的日常維護——建立感情帳戶
如何做好日常關係的維護？
客戶關係的事件經營
簽單----你的管道從今天，從這裏開始延伸
行動重於一切!!!祝大家成功！

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