營銷培訓之關鍵客戶管理(ppt 89頁)

主要內容
為什麼要進行關鍵客戶管理
指導原則
關鍵客戶管理的基本信念
舉例：汽車業關鍵客戶管理的特點
附錄：案例

關鍵客戶管理
四天培訓研討會總體結構
來自外部的壓力
對於企業內部最佳典範的關鍵客戶管理也可以增加價值
優秀關鍵客戶管理的指導原則
基本信念概述
基本信念1：集中精力在現有最關鍵客戶身上
基本信息2：量體訂製價值交付
基本信念3：關鍵的三個因素
提高利潤率的潛在杠杆
舉例：優先排序流程
汽車客戶管理的流程
客戶規劃的不同等級
建設書的10天周期
建議書準備流程中的典型角色
建議書準備流程中的典型角色（續）
有獨到之處的產品或服務的十大要素
價值逐輪減少
五項重要經濟工具使用的最佳典範
跟蹤並監督關鍵客戶管理的業績
關鍵客戶管理與價值創造掛鉤
關鍵客戶管理案例分析
市場細分案例
細分是創造與眾不同的價值的核心
案例1—電子部件分銷商（XYZ公司）
客戶細分概述
1.“自力更生”型細分市場
2.“招標”型細分市場
3.“尋求服務”型細分市場
4.“未充分利用”型細分市場
以客戶管理為中心的戰略的價值定位
技能要求及差距
組織架構要求和差距
案例研究2—辦公產品供應商
如何作出各個細分市場的決策
細分—戰略和回報兩方麵的效果
客戶的價值定位
主要競爭對手介紹
價值交付係統的變革
市場細分及價值定位
市場細分及價值定位—請結合全中化（或您單位）
品牌經營案例
核心概念
鋼鐵可以品牌化——某鋼鐵公司案例
品牌化的產品—關鍵特色
該鋼鐵公司從一個龐大的企業發展成為一個機會企業
對品牌的傳統看法
鋼鐵行業取得了重大的品牌溢價
鋼鐵行業超過了工業平均水平
建立鋼鐵公司強大品牌的第一步
鋼鐵行業創造強勁品牌的三個步驟
按客戶需求且高度區分
建立鋼鐵公司強大品牌的第二步
與客戶需求密切相關的產品開發
直銷並提供強有力的技術支持
建立鋼鐵公司強大品牌的第三步
強大且統一的價值宣傳
係統強化品牌名稱
品牌戰略
品牌戰略—請根據中化（或您的單位）實際填寫
渠道管理案例
舉例 — 某通訊設備供應商
最終用戶市場分為三個細分市場
在CPE市場上，安裝公司是最終用戶最重要的渠道
在CPE細分市場中，分銷商和安裝公司是製造商的主要渠道
對於安裝公司來說，VAR和一些大型國際批發商比製造商能提供更好的價值
舉例公司經研究最終確定的CPE渠道戰略：以5-10個關鍵客戶為重點並淘汰中型批發商
渠道管理 — 請根據中化（或您的單位）實際填寫
銷售隊伍有效性管理及關鍵客戶管理案例
銷售隊伍管理最佳做法
跨部門的客戶小組最能對內提高工作效率對外增加客戶價值
成功的銷售組織根據客戶的需求和利潤來調整銷售方法
銷售流程和銷售支持最佳做法 — ORACLE
優秀的銷售隊伍嚴格遵循招募規則以保證他們有基本的技能並製定有力的報酬結構來促進出色的表現
銷售隊伍有效性 —— 請根據中化（或您單位）的實際填寫

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