客戶的分級管理培訓(ppt 60頁)

主要內容
1、為什麼要分級？
2、如何分級？
3、如何實現對客戶的分級管理？

1、為什麼要分級？
1.1 不同的客戶帶來的價值不同
1.2 企業必須根據客戶的不同價值分配不同的資源
案例：區別對待
1.3 不同價值的客戶有不同的需求，企業應該分別滿足
1.4 客戶分級是有效進行客戶溝通、實現客戶滿意的前提
2、如何分級？
2.1 重要客戶
2.2 次要客戶
★ 關鍵客戶
2.3 普通客戶
2.4 小客戶
3、如何管理各級客戶？
3.1 關鍵客戶的管理
(1) 集中優勢資源服務於關鍵客戶
案例：寶潔與沃爾瑪的合作實現了雙贏
(2) 通過溝通和感情交流，密切雙方的關係
(3) 成立為關鍵客戶服務的專門機構
3.2 普通客戶的管理
(1) 針對有升級潛力的普通客戶，努力培養其成為關鍵客戶
(2) 針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務，降低成本
3.3 小客戶的管理
(1) 針對有升級潛力的小客戶，要努力培養其成為普通客戶甚至關鍵客戶
(2)針對沒有升級潛力的小客戶，可提高服務價格、降低服務成本
★ 怎樣有理有節地淘汰？
主要內容回顧：

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