新戰略營銷概述(ppt 54頁)

主要內容
方案解決性或者顧問式銷售的定義
何位戰略？
我方：平衡的狀態！
定位：取得你自身的平衡
製定出你目前唯一的銷售目標
資金型購買者影響者
怎麼樣確定誰是關鍵人物？
用戶型購買影響者
技術性購買影響者
發現顧問
衡量顧問：好為人師！
動作：培養與尋找顧問
提醒！
影響者程度
過五關斬六將
購買者影響表
你的劣勢----紅旗標注法：
你的優勢---找出自己的“實力”
甲方對你的接受程度如何？
反應模式
四種反應模式
量化關係網：用規律，找感覺！【每一個人給你帶來變化的感覺，並確定是否有掛萬漏一的情況？】
量化結果備注：
分析你掌握的信息
致勝的結果
致勝結果的量表
贏的樣板
結果的樣板
雙贏結果
確保購買影響著取勝
不同的影響者的取勝結果
總結
更嚴重的狀況
銷售漏鬥”控製銷售進度與潛在客戶的質與量
IBM十年不敗銷售胡震生感言《做單》
“被迫”成功，“被迫”勤奮！
管理就是控製
洞悉商業的本質
整合資源做銷售！
談判與成交
銷售的境界

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