新利体育取现 管理講座(ppt 103頁)

主要內容
第一講 如何全麵認識新利体育取现
三個案例
第一節從三個層麵來認識新利体育取现
第二節從觀念角度理解的新利体育取现
生產觀念
產品觀念
推銷觀念
營銷觀念
客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對於企業的影響
第三節 從策略的角度理解新利体育取现
如何認識營銷管理的實質
需 求 的 八 種 型 態
市 場 營 銷 管 理 過 程
新利体育取现 戰略與戰術的規劃
第二講 消費者市場與消費者行為分析
第一節影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的心理因素
影響消費者購買行為的文化因素
影響消費者購買行為的社會因素
影響消費者購買行為的個人因素
第二節消費者購買行為分析
消費者購買類型
消費者購買角色
第三講市 場 細 分
第一節市場細分概論
市 場 營 銷 策 略 的 演 變
市場細分的客觀基礎
第二節市場細分的標準和原則
第三節目標市場的選擇
評估細分市場
市場的吸引力——競爭環境分析
同行業的競爭者
替代品的競爭者
潛在的進入者
供應者的經濟力量
顧客的經濟力量
目 標 市 場 範 圍 策 略——如何界定業務或生意
案例1：SAS航空公司界定自己的目標市場
案例2：西南航空公司
案例2：西南航空公司（續）
第三節產 品 定 位
分析競爭優勢的工具——價值鏈
第四講產 品 策 略
第一節產 品 組 合 評 價
第二節單個產品決策——品牌決策
什 麼 是 品 牌？
品 牌 模 型
品 牌 決 策
強生公司產品命名測試
第五講 價格策略
第一節影響價格的主要因素
影響價格的主要因素（續一）
影響價格的主要因素（續二）
第二節定價策略
一般性定價策略
細分定價策略
心理定價策略
一. 對價格差異的感受
例：奇數價格尾數對人造黃油銷售量的影響
二. 參考價格的形成
參考價格的形成（續一）
參考價格的形成（續二）
第六講 渠道策略
第一節 渠道的選擇
（一）選擇和客戶匹配的渠道
識別主要客戶及其購買行為（續） ——主要客戶渠道使用和偏好
按關 鍵 的 準 則 選 擇 銷 售 渠 道
例：移動通訊企業的渠道整合
移動通訊市場的渠道形式
移動通訊市場的客戶類型
不同客戶的服務偏好
移動通訊市場的渠道整合
（二）選擇和產品匹配的渠道
排他性
“渠道化”一種產品——使產品準備適應渠道
（三）選擇贏利能力強的渠道
渠道選擇過程的次序
第二節渠道的整合
典 型 的 銷 售 過 程
銷售過程中的渠道的專業化
例：渠道整 合
渠道整合的二個例子
渠道移交的管理
第七講 促銷策略
第一節廣告運動的管理及決策
第二節營業推廣——銷售促進
營業推廣的工具——針對消費者
營業推廣的工具——針對中間商
第三節公共關係
第四節 人員推銷的管理決策
什麼是優秀的推銷人員必備的素質：
推銷方格
銷售員的類型
推銷人員的訓練
推銷人員的報酬
推銷人員的激勵
例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案
科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續）
分公司經理2000年年薪績效考核評價辦法
附：2000年年薪製說明

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