業務代表考綱及簡答參考(doc 14頁)

內容摘要
1、 渠道成員專銷的意義及重要性:
a) 形成渠道壁壘的必要條件；
b) 形成及擴大下級渠道成員專銷的關鍵因素；
c) 與渠道成員“共同成長”的基礎；
d) 有利於產品結構的提升；
e) 有利於提升渠道促銷費用效率。
2、 渠道成員達成專銷的方式方法:
一級商：
a) 年度銷售合同書相關條款約定；
b) 通過補充協議鎖定；
二級商或終端：
a) 通過簽訂給予一定利益的協議進行專銷鎖定；
b) 在強勢區域通過形成渠道壁壘從源頭上來控製該區域競品的流入；
c) 通過公司產品的銷售帶給其持續、穩定的經濟回報來達成專銷合作關係；
d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達成專銷；
e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節慶贈酒、消費者促銷、產品陳列展示獎勵、店麵包裝等），建立良好的合作關係來達成專銷。
3、 專銷日常維護的注意事項及關鍵點有哪些？
注意事項：
a) 渠道日常拜訪；
b) 渠道庫存產品檢查；
c) 渠道關鍵人客情維護；
d) 促銷政策的執行到位；
e) 協議執行情況及競品信息的收集。
關鍵點：
a) 專銷是原則性問題，態度要堅決，必須各方足夠重視，防患於未然；
b) 經銷商倉庫是否庫存其它廠家產品。

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