業務員成長規劃之營銷觀念問題(doc 33頁)

內容摘要
營銷觀念是對營銷及其活動、對象、要素的基本認識和態度，是營銷活動的指導思想。觀念指導行動，筆者認為，正確的營銷觀念的形成是業務員有效從事營銷活動的基礎。以前，就企業的經營管理，筆者提出了一係列觀念，在此，筆者將業務員培訓過程中，筆者認為作為業務員必須具備的基本觀念總結如下：
一、了解企業營銷觀念的演變過程
（一）在國外，一般認為營銷觀念的演變過程如下：
1、生產觀念。表現：（1）、增加產量，降低成本、注重產品生產；（2）注重企業條件，不重市場需求；（3）不注重銷售；（4）重視產量、不重視質量。背景：（1）商品短缺；（2）供求雙方市場地位不平等；（3）廠商之間隻存在數量競爭而沒有質量、銷售及服務競爭。局限：原始、落後，在賣方市場才能生存。
2、產品觀念。表現：（1）仍然不注重市場；（2）不注重銷售；（3）注重產品質量。背景：商品供應較豐富或局部過剩，質次價高的產品無人問津，但名優產品供不應求。局限：不注重市場和銷售仍然是其致命弱點。
3、推銷觀念。表現：（1）“我們賣什麼，人們就買什麼”；（2）以銷售和推銷為重點。背景：（1）商品供過於求；（2）企業競爭加劇；（3）產品出現積壓。局限：注重銷售沒有解決生產與市場的根本矛盾。
4、營銷觀念。表現：（1）“顧客需要什麼，我們就生產經營什麼”；（2）注重市場需求；（3）注重從各方麵競爭。背景：（1）商品供過於求，形成買方市場；（2）企業間競爭進一步加劇
5、社會新利体育取现 觀念。表現：（1）出發點是顧客和社會；（2）全麵需求；（3）全麵利益；（4）營銷手段社會化
（二）我國企業營銷觀念的演變
建國以來，我國企業的營銷觀念在短短的四十幾年內也經曆了同國外類似的幾個階段：
1．“抓中間”即企業的經營重點放在生產製造過程，著重解決生產效率和成本、技術等問題，幾乎不考慮市場變化，這是計劃體製下企業運作的主要方式。在這種觀念指導下的企業，根本不能適應市場的變化，被市場淘汰在所難免。
2．“抓尾巴”由於企業隻顧埋頭生產，產品滯銷是必然會麵臨的嚴峻問題。為了解決這一問題，許多企業直觀地頭痛醫頭，把銷售或推銷作為營銷甚至是企業經營的重點和突破口，花大力氣進行人員推銷（有的企業甚至是全員推銷）、廣告、漫無目的的促銷大戰等。由於市場上的根本問題來得以解決，產銷不對路的情況也不會得到根本的緩解，以致造成企業更加舉步維艱。值得提醒的是，目前還有相當的企業正是這種觀念：有的認為，隻要廣告做得好，產品就有銷路。甚至片麵的追求廣告轟動效應；銷售中比降價而生產中不比成本，結果把自己甚至全行業搞得難以為繼；在營銷中熱衷於求新求異而忽略營銷基礎工作；不搞任何調研就開始做營銷策劃；以犧牲企業信譽和前途的手段來維持短期的效益等等。

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