渠道權力培訓講義(ppt 38頁)

主要內容
一、權力的本質
惠普的延遲裝配
對渠道權力的認識
權力的重要性
二、權力的評估方法
P173
（一）權力的評估方法一：依賴性
依賴性的測度
（二）權力的評估方法二：權力5大來源
1、獎賞權：最重要的權力來源
獎賞權與中間商激勵
三大需求的具體體現
2、強製權
3、專長權
4、合法權
《汽車品牌銷售管理辦法》
5、感召權
權力基礎量表
製造商獲取權力的途徑
零售商獲取權力的途徑
有關渠道權力的共識
渠道權力對角線轉移理論（舒爾茨 2001）
食品零售係統的兩大模式
三、權力的平衡
淨依賴程度
不平衡的依賴
容忍不平衡的依賴
分配公平的權衡
四、影響戰略
1、權力結構對權力戰略選擇的影響
2、關係營銷導向對權力戰略選擇的影響

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