中石油華東化工銷售杭州分公司營銷渠道策略研究(doc 49頁)

目錄
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 2
1.3 研究意義 3
1.4 研究內容 3
第二章 杭州分公司營銷渠道環境分析 5
2.1 化工產品及其渠道特征 5
2.1.1 化工產品概述 5
2.1.2 營銷特征 5
2.1.3 渠道特征 8
2.2 區域市場及競爭分析 9
2.2.1 區域化工行業及市場需求 9
2.2.2 區域市場競爭狀況 10
第三章 杭州分公司營銷渠道現狀分析 13
3.1 公司概述 13
3.1.1 公司簡介 13
3.1.2 市場結構 15
3.1.3 組織結構 16
3.2 公司營銷渠道基本狀況 16
3.2.1 渠道現狀 16
3.2.2 渠道業績 17
3.3 公司渠道問題 18
3.3.1 渠道體製問題 18
3.3.2 資源配置問題 19
3.3.3 渠道管理問題 19
第四章 杭州分公司營銷渠道策略分析 21
4.1 公司營銷渠道策略目標 21
4.1.1 策略目標 21
4.1.2 整體思路 22
4.2 營銷渠道市場定位 23
4.2.1 客戶定位 23
4.2.2 產品定位 23
4.3 直銷渠道能力提升 24
4.3.1 服務營銷能力 24
4.3.2 客戶管理能力 27
4.3.3 技術服務能力 28
4.4 經銷商管理能力提升 30
4.4.1 經銷商體係建設 30
4.4.2 經銷商考核激勵 33
4.4.3 經銷商支持策略 34
第五章 杭州分公司營銷渠道保障體係分析 36
5.1 營銷隊伍建設 36
5.1.1 技術營銷隊伍 36
5.1.2 激勵約束機製 37
5.2 企業文化建設 38
5.2.1 契約文化 38
5.2.2 人本文化 39
5.2.3 和諧文化 40
5.3 配套體係建設 40
5.3.1 客戶關係管理係統 40
5.3.2 物流服務體係 42
結論 45
參考文獻 46
致 謝 47
攻讀學位期間發表的學術論文目錄 48

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