銷售客戶管理之客戶分析及客戶價值培訓講義(PPT 73頁)

主要內容
第二章 客戶分析及客戶價值
CRM與中國式關係營銷
“差序格局下的情理社會”
“關係的本質是交換”
“關係”的基本假設
關係假設的積極作用：
客戶關係管理的含義
目標營銷戰略(target marketing)
STP營銷戰略圖解
STP戰略的具體步驟
S —— 市場細分戰略
什麼是市場細分（Smith,1956）
為什麼要進行市場細分
需求偏好的基本模式（以冰淇淋為例）
有效市場細分的原則
消費品市場細分的標準
他＋她－
萬寶路(Marlboro)
T——目標市場戰略
評估細分市場
選擇細分市場的五種模式
五種目標市場選擇模式
P——市場定位戰略
定位的定義
定位的作用——例：“快捷服務”定位的銀行
定位點的數量——飄柔的例子
品牌定位的思路
品牌定位知覺圖1
品牌定位知覺圖2（移動通信品牌）
零售品牌定位排比圖
Case1: 立白洗衣粉定位

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