銷售技術概述(PPT 194頁)

主要內容
S8 前麵的4句話
S8 在營銷管理中的定位
S8的收獲：
s8的綱要：
憑什麼說自己的銷售水平高？
你掌握了哪些專業銷售的相關的工具？
銷售人員自我認知的三個緯度
三種類型的銷售人員
優秀 SALES 具備的條件
本章總結
本章學習完後我的感悟是：
本章節的課後作業
案例分享-采購經理最痛恨的3件事
對客戶的了解和認知
大客戶管理金三角
鑒別顧客資格
客戶等級評估簡要操作
為什麼要篩選目標客戶？
建立情境順暢度的技巧和方法
本章學習完後我的感悟是
故事分享
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的購買循環覺察問題階段
舒適區
以問題為中心的購買循環決定解決階段
以問題為中心的購買循環製定標準階段
以問題為中心的購買循環選擇評價階段
以問題為中心的購買循環實際購買階段
以問題為中心的購買循環感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
針對上麵六個銷售循環過程你要用哪些銷售技巧？
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環第一步：探察聆聽
探尋的四個步驟
問問題要有目的性
優化交流的環境
運用泛光燈/聚光燈的方法
問句中三個非常重要的詞
以問題為中心的銷售循環第二步：試探衝擊
試探衝擊試探方法
SPIN問話技術：
試探衝擊注 意
以問題為中心的銷售循環第三步：確認需求
確認需求 四個步驟
以問題為中心的銷售循環第四步：展示說服
展示說服
FABE
說服呈現建議解決方案
展示說服調整需求
展示說服3元產品介紹法
產品展示
展示說服處理反對意見
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧反對意見的類型
處理反對意見的技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
價格很少成為真正的反對意見
大客戶常見的反對意見
以問題為中心的銷售循環第五步：要求生意
要求生意四個步驟
捕捉購買信號
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
要求成交技巧沉默的法則
要求成交技巧DMAIC銷售報告法
以問題為中心的銷售循環第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環維護階段-三個步驟
以問題為中心的銷售循環維護階段-其它事項
課程結束語

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