銷售業績倍增係統(PPT 114頁)

主要內容
第一章：銷售人員的自我認知
第二章：對客戶的了解和認知
第三章：以問題為中心的銷售流程
第四章：解決方案銷售的有效技巧

憑什麼說自己的銷售水平高？
本章節的課後作業
對客戶的了解和認知
鑒別顧客資格
以問題為中心的銷售流程
以問題為中心的購買循環覺察問題階段
以問題為中心的購買循環決定解決階段
以問題為中心的購買循環製定標準階段
以問題為中心的購買循環選擇評價階段
以問題為中心的購買循環實際購買階段
以問題為中心的購買循環 感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
顧問式銷售的有效技巧
以問題為中心的銷售循環第一步：探察聆聽
探尋的四個步驟
問問題要有目的性
優化交流的環境
運用泛光燈/聚光燈的方法
以問題為中心的銷售循環第二步：試探衝擊
試探衝擊試探方法
SPIN問話技術：
以問題為中心的銷售循環第三步：確認需求
確認需求 四個步驟
以問題為中心的銷售循環第四步：展示說服
展示說服
FABE
說服呈現建議解決方案
展示說服3元產品介紹法
產品展示
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧反對意見的類型
處理反對意見的技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
價格很少成為真正的反對意見
大客戶常見的反對意見
以問題為中心的銷售循環第五步：要求生意
要求生意四個步驟
捕捉購買信號
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
以問題為中心的銷售循環第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環維護階段-三個步驟
以問題為中心的銷售循環維護階段-其它事項
課程總結

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