營銷培訓講座(PPT 198頁)

主要內容
贏得客戶滿意的營銷
第1講樹立現代營銷理念
1.新利体育取现 是什麼？
Case：一個賣報老漢的營銷之道
2.現代營銷觀念
Case：如何營銷你的產品
如何營銷你的產品
案例點評
保健品的經典案例
現代營銷觀念的4個支柱
1.明確目標市場（TargetMarket）
2.了解顧客需要
響應營銷與創造營銷
本田公司的創造營銷
3.實施整合營銷
整合營銷
整合營銷需要團隊精神
4.通過顧客滿意獲取利潤
留住老顧客
注重顧客營利率
留住顧客的途徑
顧客關係管理（CustomerRelationshipManagement）
如何理解CRM？
客戶管理模塊
客戶管理包括三點
銷售管理模塊
銷售管理的內容
競爭對手管理模塊
Case：利樂包裝公司
利樂公司
建立公司的價值讓渡網絡
新木桶原理的啟示
社會營銷觀念（SocialMarketingConcept）
Case：企業社會責任國際標準認證（SA8000）
有關核心勞工標準
工時與工資
健康與安全
管理係統
孔融讓梨的啟示
第2講市場調研
促使信息日趨重要的三大趨勢
2.1營銷信息係統的構成MarketingInformationSystem
營銷信息係統圖示
2.1.1內部報告係統
訂單—收款循環
銷售信息係統
2.1.2營銷情報係統
改進營銷情報的質量和數量
2.1.3營銷調研係統
1.營銷調研資料的來源
2.營銷調研的內容
2.2營銷調研的程序
步驟1.確定問題和研究目標
步驟2.製定調研計劃
資料來源
原始數據的調研方法
調研工具—調查表和儀器
封閉式問題的設計
開放式問題的設計
抽樣計劃
接觸方式
步驟3：收集信息
步驟4：分析信息
步驟5：陳述研究發現
營銷調研的問題
第3講分析產業市場
3.1產業市場的特點
3.2產業購買者行為模式
產業購買過程的參與者
影響產業購買的主要因素
組織因素與產業購買
準點生產（JIT）與產業購買
3.3產業競爭分析
識別公司的競爭者
產業競爭
分析競爭者的戰略
確定競爭者的目標
評估競爭者的優勢與劣勢
估計競爭者反應模式
選擇要攻擊和回避的競爭者
區分“好”的和“壞”的競爭者
Case：中國的“水仗”
中國的“水仗”
顧客導向和競爭者導向的平衡
工業品營銷的認識誤區
工業品推廣的誤區
第4講把握服務營銷的要點
4.1服務的分類
4.2服務營銷的三種戰略
服務公司的營銷戰略
4.2.1服務的外部營銷組合
服務營銷組合中的“人”
服務人員直接影響服務質量
服務崗位的矛盾
機構及服務人員與顧客的矛盾
顧客與顧客之間的矛盾
服務營銷組合中的“過程”
服務營銷組合中的“有形實據”
4.2.2服務機構的內部營銷
4.3影響服務質量的5大差距
縮小服務質量差據1的營銷管理
縮小服務差距2的營銷管理
縮小服務差距3的營銷管理
縮小服務差距4的營銷管理
4.4管理支持性服務
第5講目標市場選擇與定位
目標新利体育取现 的三大步驟
5.1市場細分
5.1.2市場細分模式
5.1.3市場細分的程序
5.1.4產業市場的細分依據
5.1.5有效市場細分的條件
5.2目標市場選擇
影響細分市場吸引力的五種力量
Case：日本企業獲取市場機會的戰略
5.2.2目標市場選擇的模式
5.2.3目標市場模式選擇的依據
5.3市場定位
5.3.2產品差異化
5.3.3服務差異化
5.3.4人員差異化
5.3.5渠道差異化
5.3.6形象差異化
有效差異化的特點
5.3.7市場定位戰略
2.推出哪些差異？
3.定位戰略
4.定位方法
5.3.8傳播公司定位
第6講推銷技巧
6.1分析參與購買者
參與者需求分析
參與者對“需要”有不同的側重
需要背後的需要
與客戶的關係
評估參與購買者
收集信息
6.2溝通技巧
如何進行溝通？
介紹
傾聽
傾聽應注意的問題
提問
解釋
進行解釋
對解釋的確認
第7講新經濟時代的營銷創新
7.1新經濟與舊經濟的比較
新經濟與舊經濟的比較
當代經濟是新經濟和舊經濟的混合體
7.2新經濟時代的重大轉變
7.3消費者和企業獲得新能力
7.3.2新的企業能力
7.4塑造市場的三大要素——客戶價值、核心能力、合作網絡
數字經濟中的“市場”
7.4.1經營一家“以客戶為中心”的公司
7.4.2把重心放在客戶價值和客戶滿意度上
7.4.3發展出能呼應客戶偏好的通道
7.4.4以營銷計分卡來發展並管理企業
7.4.5以客戶的終生價值來獲取利潤
7.4.6將他人做得更好、更快或成本更低的活動外包出去
7.4.7以全球最佳實務作為學習標杆
7.4.8不斷創造新的競爭優勢
7.4.9以跨部門團隊來經營企業
以跨部門團隊來經營企業
7.4.10同時跨足“市集”和“市場空間”
7.4.11力求各種利害關係人利益的平衡
7.4.12慷慨地酬謝企業的合作夥伴
7.4.13隻與少數供應商往來，並把它們轉變為合作夥伴
全方位營銷體係
講座結束

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