打造銷售專家(PPT 162頁)

主要內容
公客直銷中存在的問題
麵對客戶，我們的角色定位是什麼？
公客營銷定位
公客營銷通常采用的方式
本次課程，我們將探討公客直銷的兩大主題
思考
認識電話銷售
電話營銷五步驟
心態準備
信息準備：利用管理信息係統，形成初步對策
腳本準備
禮儀準備
開場白的目的
開場白的內容
關聯問題的設計
關聯問題舉例
開場白的技巧
來看一個完整的開場白示範：
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法——“黃金三問”
需求挖掘的技巧
開放式問題VS封閉式問題
小產品的需求挖掘
大產品的需求挖掘
大產品需求挖掘示例——預存購機
需求挖掘注意事項
產品呈現方法——FABE
產品的特征和優點
產品的利益和證據
FABE的作用
以3G流量包為例，它的FABE是什麼？
產品呈現注意
互動：運用FABE法對3G智能手機進行產品呈現
異議的分類
異議處理的原則
異議處理注意事項
常見異議舉例
常見異議的應對
交易達成的三個步驟
客戶購買信號
結束語
小組研討
第一步：方案製定
第二步：活動準備（1/3）
第二步：活動準備（2/3）
第二步：活動準備（3/3）
第三步：現場執行——宣傳策略（1/6）
第三步：現場執行——營銷策略（2/6）
第三步：現場執行——基礎工作（3/6）
第三步：現場執行——現場支撐（4/6）
第三步：現場執行——活動管理（6/6）
第四步：後續營銷
思考一下：促銷現場的銷售機會都藏在哪裏……
現場體驗式銷售流程
來到促銷現場的客戶
了解客戶需求的方法
三種提問的方式
討論—針對不同類型的客戶一般問哪些問題？
產品呈現結構
抓住客戶的心
MOTO ME811
常見異議
異議處理模型
常見客戶異議處理標準話術
客戶購買意向判斷的方法
客戶購買的八個時機
臨門一腳的激勵方法
促進成交的方法
灰太狼統計學

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