營銷與服務培訓課件(PPT 123頁)

主要內容
一、了解和判斷客戶
對於我們客戶是
樹立正確“客戶觀”
請您思考
認 識 顧 客
店麵銷售人員的職責是什麼？
請您思考：
第五個是銷售員
銷售員與顧客的心理差距
相互信任與認可
雙贏推銷演練
業務員須知
購買者須知
李嘉誠經商的7分哲學
你是如何看待這個銷售行為
二、了解客戶需求
在沒有了解客戶需求前不要推銷你的產品！
為什麼要鑒定顧客的需求？
了解顧客需求的步驟
你真的理解“聽”的涵義嗎
有效的店麵銷售步驟
店麵銷售員的職業形象與行為規範
以微笑迎接顧客
說話的內容對顧客的影響
令客戶的反感的行為
推銷中語氣與語調的控製
在顧客進入店麵的最初階段——
判斷和接待各類顧客——不同目的
判斷和接待各類顧客——不同目的
判斷和接待各類顧客——不同性格
歡迎階段的常見難題與處理
顧客進店的第一感覺應該是什麼？
良好的商業氣氛
個人形象［十個方麵］
四、有效地向顧客介紹產品
銷售導向決定銷售行為
提問的技巧
聆聽的要點
銷售員：您需要什麼樣價位的地板？
為什麼顧客不正麵回答銷售員的問題
綜合與核查顧客的需求
在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式
有效地向顧客介紹產品特征
有效地向顧客介紹產品利益
銷售員的作用
客戶類型分析及推廣方向
向顧客推薦產品的步驟
如何應對不同購買欲望的顧客
在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法
把木梳賣給和尚
請您分析小錢成功的秘訣
促進成交與購後服務
促進成交的行為是
忠 告
為什麼要主動建議顧客購買？
什麼時候是建議購買的最佳時機——
促成的要訣
練習：識別顧客購買的信號
練習：識別顧客購買的信號
促成購買的技巧
促成顧客盡快成交時需要注意的方麵

..............................