銷售培訓之客戶分析(PPT 57頁)

內容摘要
簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價格上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司具備其它優勢。但這些都不是主要原因，或者說隻是客觀原因，有一個重要的問題，就是作為設計師，我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。我們缺少了一個環節：客戶分析
早在2500年前，中國的兵法聖人孫子就提出一個概念：知己知彼，百戰不殆。打仗需要對敵人進行全方麵的了解，避其實擊其虛，就能無戰不勝。商業活動也是這樣，我們可以把客戶當成我們的敵人，不過戰勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實需求和潛在需求，滿足他各方麵的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
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