營銷高級技能筆記培訓資料(DOC 33頁)

內容摘要
一、卷煙營銷組織的設置原則（技能點1——卷煙營銷組織的設置原則X=P71）
構建卷煙營銷組織的基本原則，可以從營銷管理工作的內部和外部來考慮，內部是以提升營銷工作效率、深化營銷管理深度和寬度改革為目標；外部從協同營銷的角度，圍繞市場、品牌、客戶維度來考慮，這樣會使營銷組織的構建更具科學性、適用性和長效性。
（一）以客戶為中心
客戶資源是企業市場競爭中不可或缺的戰略資源。沒有客戶就沒有市場，煙草商業企業作為流通企業也是如此。這客觀上要求商業企業必須立足行業價值鏈，堅持“以客戶為中心”，將企業所有的發展戰略、願景規劃、經營理念、管理模式、業務流程等定位在幫助零售客戶更多地實現其價值需求上。零售客戶唯有獲得其滿意的價值需求和價值體現，才能顯示出應有的客戶滿意、客戶忠誠和客戶貢獻。
煙草商業企業的客戶有廣泛而深刻的內涵，除了工業企業、零售客戶、消費者之外，還包括煙草行業、地方政府、公眾（客戶的客戶、供應商的供應商等）和媒體等。
滿足“以客戶為中心”的組織構建，其要求如下：
1.客戶發展戰略
零售客戶已經成為煙草行業最重要的資源，也是商業企業發展的合作夥伴，他們的需求和期望會長期影響煙草公司的總體戰略的製定、實施和評價。因此，著眼於未來，建立以客戶為中心的發展戰略，以零售客戶為導向組織公司的經營和管理，實現和堅持以客戶為中心的經營模式和營銷策略。
2.客戶價值導向
在卷煙營銷過程中，根據零售客戶對行業卷煙營銷的貢獻度，判斷不同零售客戶的價值和等級，進行科學分類，實施分類動態管理，提高零售客戶的忠誠度和滿意度。在預測、采供、投放、服務等業務過程中，圍繞零售客戶價值這一核心，優化營銷組織的構成和調整業務要素的比重。例如，XX地市級公司根據春節市場需求變化，積極組織貨源，加大試銷品牌的采購力度，公平投放貨源，有效滿足了春節市場需求，零售客戶盈利水平明顯提升，滿意度和忠誠度不斷增強，從而全麵提升了企業盈利能力。

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