顧問式銷售技巧(PPT 44頁)

主要內容
顧問式銷售技巧
ＳＰＩＮ模式
SPIN案例
案例—馬蹄鐵的銷售
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
第1講銷售行為與客戶購買行為
銷售行為和購買行為
1、銷售行為
2、購買行為
3、銷售行為與購買行為的差異
銷售行為與購買行為的差異
4、銷售機會點
案例分析
總結
什麼是銷售機會點？
顧問式銷售代表
2．普通銷售與顧問式銷售的主要區別
3．顧問式銷售代表的首要工作
銷售機會點與需求關係圖
4．將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求
【本講小結】
第2講顧問式銷售的幾個基本概念
1、問題點
案例
分析
問題點及問題中的關鍵點對顧問式銷售的重要性
問題點小結
2、需求
【自檢】
3、利益
4、購買循環
購買循環解決銷售代表的三個問題
購買循環的六個步驟三個決策點
5、優先順序
【舉例】

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