行動銷售培訓(PPT 58頁)

主要內容
行動銷售
引言
銷售技能開發目標
通過提高技能，你想得到什麼
銷售人員的作用
行動銷售流程
客戶購買決策流程
自我推銷
總結
行動1 ：承諾目標
拜訪新客戶
為新客戶承諾目標
拜訪當前客戶
為當前客戶設定承諾目標
行動2：人際技巧
建立關係
傾聽練習
開放式問題
通過提問建立互信並引起興趣
行動3：巧妙提問
關鍵不在於說什麼，而在於怎麼說
客戶情形
你的情形
行動3：高階提問技巧
杠杆性問題
反問
行動4：達成共識
需求“質量”有助於你的銷售
利益探究法
如何使用利益探究法
利益探究法實例
通過利益探究法使你有別與他人
通過利益探究法使公司有別於他人
通過利益探究法使產品有別與他人
達成共識
行動5：“贏銷”企業
熟練地，有說服力地介紹企業
介紹企業
練習
行動：6“贏銷”產品
利用TFBR法介紹你的產品方案
TFBR
舉例
TFBR法
行動7A:要求承諾
列子
“要求承諾”的流程
購買信號
要求承諾（新客戶）
行動7B：處理延遲與異議
處理延遲的策略
練習：客戶延遲
處理異議的策略
練習：客戶異議
行動8,9：銷售確認，銷售回顧

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