情境銷售技巧(PPT 135頁)

主要內容
前言：突破醫院銷量的瓶頸
第一篇：情境銷售技巧——客戶分析
第二篇：情境銷售技巧——策略製定
第三篇：情境銷售技巧——行動計劃
總結：情境銷售技巧要點

當前1400家三級醫院的藥品銷售特點
醫生的處方選擇決定了藥品銷量
良好的人際關係可以促進藥品的銷售
關係營銷成為重點醫院新的營銷主題
本課程的學習目標
你真正了解自己和他人嗎？
如何麵對上下左右的壓力
客戶的“態度”—判斷練習
冰山概念-每一個人都是一座冰山
冰山概念
西方心理學家認為
二.人的六大基本社交個性需求是：
三.什麼是社交風格
社交風格的前提
支配力（支配行為/順從行為）
自製力（自製行為/放任行為）
社交風格的種類
典型性格---表現型
表現型的長處和缺點
典型風格-表現型
典型性格---分析型
分析型的長處和缺點
典型性格---駕馭型
駕馭型的長處和缺點
典型風格-駕馭型
典型性格---親切型
親切型的長處和缺點
四種社交風格不同的醫生
小組討論
四種不同社交風格客戶的共通點：
駕馭型社交風格的行為特點
分析型社交風格的行為特點
親切型社交風格的行為特點
表現型社交風格的行為特點
四種不同社交風格醫生的個性需求
駕馭型社交風格的溝通特點
分析型社交風格的溝通特點
親切型社交風格的溝通特點
表現型社交風格的溝通特點
16種不同社交風格細分
自製力
16種不同的社交風格細分
外圓內方型（變色龍）
目標醫生的社交風格快速判斷
社交風格判斷方法1-物以類聚，人以群分
不同社交風格的人彼此之間的喜好
社交風格判斷方法2—行為指示劑
四種社交風格的行為指示劑
社交風格判斷方法3-從辦公室環境觀察
社交風格判斷方法4-提問法
演練：分析性格
社交風格的16種細分
喝酒時有人提議“幹杯！”
“請問，現在幾點了？”
“一起吃午飯，好嗎？”
使用“提問法”的四項基本原則
自然組合的社交風格
矛盾組合的社交風格
力求完美，上善若水
第二篇情境銷售技巧-策略製定
一.與客戶建立心理互應
對表現型客戶的社交策略
心理互應
練習
豬的啟示
二.贏得客戶的尊重
1.尊重的四要素
尊重的四要素
四種不同風格的尊重傾向性
2.尊重與拜訪時間的長短
3.尊重與跟進
三.關係上的壓力
壓力與生產力
社交風格判斷方法6-壓力法
控製壓力與中國醫生的情理文化
四.壓力的處理技巧LSCPA
情境上的壓力，尊重與時間
第三篇情境銷售技巧-行動計劃
情境銷售策略
社交風格判斷方法7—360評估
“課後作業”
拜訪不同風格客戶的心理準備
情境銷售技巧-開始
情境銷售技巧-探尋與聆聽
社交風格與問題類型練習
情境銷售技巧-陳述FAB
產品說明書/簡介的使用
醫學文獻的使用
特性和利益轉化練習—賣蘋果
特征和利益轉化練習—求婚
特征和利益轉化練習—公司產品
情境銷售技巧—處理異議
情境銷售技巧—締結
情境銷售技巧—成交
九種常用的成交技巧
成功的情境銷售人員
我們做銷售的目的
實戰案例討論
這個世界上唯一不變的，就是“變”

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