銷售策略和銷售技巧(PPT 64頁)

銷售策略和銷售技巧
交流的形式
我是銷售員！
為什麼需要銷售策略
大客戶銷售的概念
大客戶的特點
大客戶銷售 —競爭的態勢與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
在客戶了解你之前了解客戶
誰是我們的 “目標人物” ？
主要內容
購買決策人組合
客戶究竟在買什麼？對我們意味著什麼？
冰山原理
決策者
決策者的決策者
購買者
技術把關者
使用者
誰是我們的“線人”？
如何尋找“線人”？
客戶的選擇與確認
請討論
為什麼需要銷售技巧？
銷售自己是成功銷售的第一步
電話預約
規範的語言
約見客戶時應注意哪些細節？
良好的行為和印象
初次見麵中的細節
瞬間的輝煌
約見客戶時的步驟
與客戶初次見麵的步驟
建立良好第一印象
一個良好的開場白？
合適的話題
場景模擬
了解客戶需求
了解你的客戶
了解客戶的技巧
為什麼發問？
詢問的目的？
問題的種類？
問與答
公開型問題與關閉型問題
情景
提問的布局
積極的傾聽
傾聽的技巧
回顧和總結
謝 謝

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