高級營銷師的畢業論文—手機促銷策劃案(DOC 12頁)

內容摘要
【背景分析】
近幾年來，金立手機廣州、深圳、東莞地區代理商依靠珠三角之地利優勢，通過深度分銷把銷售終端滲透到遍布城鄉的幾百家手機銷售網點，每個代理商十幾部的配送車輛，幾十人的業務員隊伍，幾百人的導購員團隊，曾經逐鹿華南，所向披靡，在金立全國代理商範圍內，一度輪流坐莊執全國市場銷量之牛耳。其一浪高過一浪的節日促銷，更是令競爭對手節節敗退。然而，進入2008年下半年之後，位居廣東沿海的這些華南區域，首當其衝受到人民幣升值和國際金融風暴對市場的衝擊，造成金立手機銷售增速放緩，輝煌難再。到了奧運會期間，華南這些代理商銷量更是一路下滑，一度落後於雲南、黑龍江、四川等地區，這種態勢令金立高層領導有些擔憂。
2008年8月底，在金立公司召開的貴陽經銷商大會上，我們關於手機促銷的即興演講，引起金立語音王手機韓聽濤總經理的巨大興趣，他當場決定拿廣州、深圳、東莞、貴陽四個地區做試點，結合A200型新品手機的推出，讓我們為其策劃一場國慶促銷活動，以迅速提高語音王係列產品在這些地區的銷量，進一步增強代理商的合作信心。
新經濟形勢下，節日促銷最直接的目的就是短期內迅速提高銷售量，擴大市場占有率。要達到這一目的，必須解決兩個方麵的問題：一個是櫃台前的客流量，一個是櫃台前的成交量。促銷成功的兩個關鍵環節，就是先通過促銷利益的宣傳把消費者吸引到櫃台前，然後通過促銷員的講解把產品賣出去。本文以華南四個區域的國慶促銷為例，著重介紹了我們如何針對目標消費者群體精心策劃活動主題，如何設計POP進行終端生動化賣場布置，增加客流量吸引消費者，如何運用“十六字方法”進行促銷員培訓，提高成交量。並且如實反映了國慶促銷最終取得巨大成效，即實現了四個目標區域語音王手機同比銷量提升277%的驕人業績，其中，在全國各區國慶七天的語音王銷售排名占位中，東莞取得銷量第一、深圳取得銷量第二，廣州取得銷量第三的好成績。華南三區不負眾望，再占鼇頭。

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