互聯網接入業務營銷策劃方案(PPT 54頁)

中國聯通鄭州分公司165互聯網接入業務營銷策劃方案
導讀——目標市場描述
在165接入業務市場調研報告的基礎上，對目標市場再次細分確定本營銷策劃案的具體目標市場
本策劃案所針對的目標市場的容量描述
星級賓館互聯網需求的消費行為特征
學生群體也具有明顯的消費行為特征
主要內容
導讀——目標市場競爭分析
在鄭州互聯網接入業務市場上，鄭州聯通處於新進入者地位，戰略上屬於鄭州市場的跟隨者
現有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯通是一個很好的切入點
學生群體是165撥號業務最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯通可以擴大份額
在星級賓館市場鄭州聯通的價格有一定的優勢
聯通目前的產品知名度低、城域網的基礎較差是鄭州聯通的劣勢
麵對鄭州市場聯通公司是新進入者角色，目前宜采取跟隨者戰略
導讀——目標市場競爭策略
開拓165接入市場的總體思路
鄭州聯通應針對不同的目標市場推廣相應的產品組合
對於市場新進入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價格優勢
營銷渠道應該覆蓋所有的目標市場集中地，經銷網點代銷網點相互補充
導讀——推廣方案
本策劃案針對兩個目標市場進行兩個相對獨立的推廣方案
方案一的推廣目標是在目標市場內“聯通165專線接入”的知曉率達到95%以上
發展星級賓館的165專線接入的整體構想
星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內部全部專線上網或部分房間撥號165上網
針對大客戶目標市場，加強售後服務
采用一係列的價格優惠政策吸引客戶
針對星級賓館市場，鄭州聯通應主要采用人員推銷，同時加強營業網點的功能
星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓和規範化要求是星級賓館/酒店銷售推廣的三大要素
星級賓館策劃案：在對星級賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關物品的準備
165業務星級賓館策劃案的業務流程
星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館/酒店大客戶銷售推廣過程建立規範化的信息反饋係統
星級賓館策劃案：拜訪星級賓館/酒店大客戶，在事前作好充分準備，訪談中要職業化、程序化
星級賓館策劃案：賓館經理、客戶部經理是星級賓館/酒店銷售公關的重點對象
星級賓館策劃案：通過向客戶提供全麵解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值服務
星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估
星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標與相對指標、新客戶發展速度、老客戶滿意度等多項指標加以評估
星級賓館策劃案：一個星級賓館/酒店銷售推廣費用為900元左右；若年度市場分額達到80%，則市場銷售費用為8萬元左右
為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣計劃前，建議聯通召開經理級“酒店業智能化服務研討會”
星級賓館信息化策劃意義：針對細分市場重點開發，可以順速占領市場，並樹立起165專線接入的產品形象
方案二的目標市場定位為居住在鄭州市內的初中以上的有條件在家通過PSTN撥號上網的用戶
方案二推廣的目標是80%以上學生群體知曉165撥號接入，發展8%的客戶
根據中學生和其他學生群體的消費特征推出不同的產品組合
在接入門戶上增加實時計費業務，讓計時客戶明明白白消費
加強服務意識，客戶申請注冊業務實時開通
針對計時用戶的優惠方式
開通電子商務渠道,165撥號業務通過接入門戶開戶、交費
學生市場開發以義務教育為理念，關係營銷為切入點，網絡設計為支撐點
鄭州聯通學生教育網要對目標群體進行定位，同時明確網絡發展目的
學生教育網實施前，要做項目的可行性論證並對網絡作戰略發展規劃
聯通學生教育網信息化平台內容要豐富、多樣，有特點、有個性，更貼近學生；網絡管理要規範，及時作好內容更換和網絡維護工作
政府營銷是關鍵，學校營銷是根本
學生家長營銷不能作為宣傳的重點，應把宣傳的重心放在學生的義務教育上
學生165卡在產品組合、價格策略及銷售渠道設計上要符合學生消費特點
學生消費新利体育取现 公關費用約4萬元；項目效果評估主要從政府支持力度、學校合作程度及學生認知率來評價
謝 謝！

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