絕對成交的銷售話術死單做活(DOC 56頁)

內容摘要
第一節單子死在哪個時期
新手推銷員最大的問題往往是缺乏勇氣和自信。因為缺乏這些最重要的條件，很多很有希望的單子就被做成了死單。因此，對於這些新加入銷售行業的同行，我一般會特別注意幫助他們建立信心。但是，對於那些在銷售行業已經幹了很多年、已經有很豐富的銷售經驗的資深推銷員，我卻常常提醒他們不要盲目自信。因為不管形勢有多麼樂觀，在沒有和客戶簽單之前，任何一個單子都隨時有死掉的危險。
“死單”一般都死在什麼時候？在我們實施銷售行為的每個階段——接近階段、展示階段、獲取承諾階段、成交階段——都有可能。我把單子死掉的各個階段，以及這些階段出現的比較典型的死單總結如下：
單子會死在哪個時期？單子通常會以什麼樣的形式死掉？
接近階段對方拒絕交流
展示階段對方無興趣
獲取承諾階段對方態度曖昧，不願承諾
成交階段簽單在即，對方突然反悔
死單做活，小單做大：
絕對成交的銷售話術第一章　為什麼小單長不大，
為什麼單子會死掉接近階段的死單
人們常說“好的開始是成功的一半”。在開始嚐試接近客戶的這個階段，我們能不能采取最恰當的方式，吸引客戶的興趣，創造進一步接洽的機會，是影響訂單“死活”的重要因素。由於我們對客戶目標設定的範圍不同，以及所采取的接觸方法不同，這個階段死單發生的幾率有大有小。比方說，在拜訪客戶之前，很多推銷員習慣先對客戶群進行細分，然後有選擇性地進行拜訪，這樣就較大地提高了訂單的成功率。總的來說，在這個階段，那些經驗略顯不足的推銷員會產生更多的“死單”，直接妨礙他們進入銷售的下一個階段。

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