王牌銷售培訓資料(PPT 67頁)

主要內容
王牌銷售
我們的約定
性格鮮果測試
第一章你適合做導購嗎?
第二章行家銷售才能打動顧客——成為王牌銷售的準備階段
第一節死記硬背法，讓你成為產品專家
成為產品專家的三步法
第二節找準競爭對手，了解競爭對手
了解競爭對手的情況
獲得競爭對手資料的方法
第三節如何麵對顧客的比較
第三章讓顧客跟著你走——成為王牌銷售的加強階段
第一節洞察顧客心理，按下消費按鈕
1、理智型顧客服務應對策略?提供強有力的數據用事實說明你所賣家具的獨到之處?強調價值（比如工藝）和附加值
2、無主見型顧客服務應對策略
3、經濟型顧客服務應對策略
4、挑剔型顧客服務應對策略
三、顧客需要什麼就賣給他什麼
四、最佳目標：瞄準兩個高峰人群
第三章讓顧客跟著你走——成為王牌銷售的加強階段
第二節巧妙接近顧客
三、溝通定位法----角色定位
溝通的五步法
B、聆聽找準顧客需求的航標
C、發問使人欲罷不能的溝通利器
第三章讓顧客跟著你走——成為王牌銷售的加強階段
第三節銷售十計
第四章給成功做加法——成為王牌銷售的終極階段
第一節“6-1=0”——家具銷售關鍵時刻一個也不能少
1、最簡單的事往往最難做的事關鍵時刻一：顧客經過店門的那一刻
了解顧客的需求
4、別當“糊塗的鱷魚”關鍵時刻四：顧客重複認知時刻
5、一片鵝毛的“力量”關鍵時刻五：把握成交前的一分鍾促成交易
鵝毛是什麼
如何找出成功前一分鍾的信號
6、一個詳細的記錄+三個有效的電話=二十五筆交易關鍵時刻六：推銷在成交後
第二節如何麵對突發難題，銷售冠軍化險為夷
1、顧客挑出產品毛病
2、“問題顧客”搗亂
3、顧客對家具款式和顏色提不起興趣
4、顧客覺得價格高
第五章知識有“庫存”，銷售無“庫存”——你必須知道的家具知識
第一節家具基礎知識，你的立足之本1、熟知家具的種類
（一）純實木家具　　何為實木？通常理解實木家具即是天然木材製成的家具。完全由同一種天然木材加工製成，不含有任何其他材料的家具。也就是說家具的所有用材都是實木，包括桌麵、衣櫃的門板、側板等均用純實木製成，不使用其他任何形式的人造板。實木———木紋、木射線（如有通常表現為“針”）清晰可見，或多或少都應有一些自然瑕疵（木節、木斑等、黑線等）。同一塊實木，不管是木板還是木條，其兩個交界麵木紋應能明顯看出縱切麵與橫截麵的自然銜接。純實木家具對工藝及材質要求很高。實木的選材、烘幹、指接、拚縫等要求都很嚴格。如果哪一道工序把關不嚴，小則出現開裂、結合處鬆動等現象，大則整套家具變形，以至無法使用。（二）仿實木家具　仿實木家具也就是指由實木為主要材料製作的家具。從外觀上看是實木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實木家具一模一樣，但實際上是實木和人造板混用的家具，即側板頂、底、擱板等部件用實木貼麵的刨花板或中密度板纖維板。門、抽屜、框架等則采用實木。國木皮———木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），製作家具時遇到兩個相臨交界麵，通常都不轉彎，而是各貼一塊，因此兩個交界麵的木紋通常不應銜接。這種工藝節約了木材，降低了部分實木原料的加工難度，避免了一些實木天生的缺陷，降低了成本，因此二類實木家具價格比純實木的要低一些。
板式家具
藤木家具
金屬家具
軟體家具
曲木家具
塑料家具
2、熟知每種木材的特點
3、熟知家具的保養方法
第二節注重家具擺放，練好“殺手鐧”
家具擺放的禁忌
第一計低位介入計“傻”一點，讓顧客更滿足
第二計田忌賽馬計“比較優勢”取勝法，你學會了嗎？
第四計顧客拍板計“上帝”的決定才是真的決定
第五計重拳出擊顧客徘徊“一聲吼”，該出口時就出口
第六計借勢推銷計波音747，你聽說過嗎

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