提升銷量的方法(PPT 198頁)

主要內容
提升銷量的方法
白天不去醫院、不直接給錢醫生
關鍵差別
客戶選擇
話題選擇
交流方式的選擇
讓醫生不喜歡的行為
醫藥代表的“角色價值”
麵對的問題
解決這種隱痛，不能隻靠技巧，而是要靠立場
2.誰是我的客戶？誰是我的對手？
3我需要客戶怎麼幫我？
4客戶為什麼要幫我？
5設定正確的目標
理清幾個概念
銷售的真諦
銷售概念
1：銷售是信心的傳遞
2：銷售就是去轉變客戶
3：銷售不是說實話，而是說完整的實話
客戶信息的來源途徑
邀約——創造適合交流的氛圍
邀約的技巧
邀約的意義
邀約的辦法
邀約的關鍵
邀約的方式
邀約時不該做的
邀約時應該做的
問的技巧
醫藥代表有效提問要訣：
老代表的問題
來代表的問題
怎樣回答------達到目標是唯一合理依據
CreatingCustomerValue20112011版創造客戶價值
CCV模型
課程目標
影響代表拜訪的因素
客戶希望從代表的拜訪中得到什麼？
討論1
CCV基礎
CCV之客戶需求
客戶需求舉例
練習1：需求討論
客戶購買周期
練習2：區分不了解與了解
練習3：判斷購買周期
討論2
不同購買周期的不同拜訪策略
CCV模型
訪後分析
舉例1：拜訪記錄－1
舉例：拜訪記錄－2
拜訪筆記－法律的考慮
練習5：訪後分析
訪前計劃
設定目標的SMART原則
舉例4：拜訪目標
練習6：設定SMART目標
舉例5：拜訪思路
練習8：個人拜訪計劃製定
有計劃，有目標，才有希望！
小遊戲
CCV模型－開場白
開場白的作用
三種類型的開場白
開場白－銜接上次拜訪
舉例6：銜接上次拜訪的開場白舉例
開場白－以有關疾病的話題或難題開場
舉例7：疾病的話題或難題開場白舉例
開場白－描述某個患者的狀況
舉例8：描述某個患者的狀況開場白舉例
練習9：寫出開場白
CCV模型－引導交談
探詢技巧
小遊戲1
小遊戲2
探詢的作用
小遊戲3
使用問題漏鬥
舉例9：問題漏鬥舉例
舉例10：問題漏鬥舉例
練習11：設計問題漏鬥
聽一個故事
關於聆聽
練習12：role-play
CCV模型－利益銷售
特性、功效和利益（客戶價值）
舉例11：特性、功效、利益
特性、功效和利益（客戶價值）三者的關係如何？
舉例12：產品
練習14：單頁文獻的特性利益銷售
練習15：你更願意接受哪個售貨員的介紹
練習16：寫出特性、功效、利益（價值）
錄像7/8：廣告兩則
有哪些種類的視覺輔助資料？
單頁文獻使用技巧
練習18：role-play
CCV模型－處理異議
活動練習
工作中常見的異議
異議處理方法
怎麼緩衝？
舉例15：澄清
練習18：澄清練習
誤解和缺陷的回答
核實和延續
練習21：role-play
練習20：異議處理
CCV模型－成交
什麼是成交?
成交的作用
成交的語言或非語言信號
舉例15：成交語言信號
舉例16：成交的非語言信號
成交小提示
三種成交的方式
總結式成交
舉例17：總結式成交
選擇性成交
舉例18：選擇性成交
啟動成功試用(EST)
舉例19：啟動成功試用(EST)
成交
練習22：成交
完整拜訪練習
練習23：完整拜訪練習
錄像9：完整拜訪練習
CCV模型-3分鍾拜訪
3分鍾拜訪要點
3分鍾拜訪練習

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