銷售的革命培訓資料(PPT 100頁)

主要內容
利益（感知+真實利益）—成本=價值
銷售的特點
價值創造
銷售的變遷
案例
營銷短視症
從何處創造價值？
公式
更多的利潤還是更少的成本
價值創造策略
為能在銷售中增加價值而進行投入
采購視角
三種采購觀念
零售
銷售模式
每種銷售類型價值創造的機會
不同客戶類型的銷售投資回報
交易型銷售的中國策略
Rackham的四個核心策略
理解策略
消減成本是對交易型銷售的最好諍言：
消減銷售職能
SPIN銷售法
與傳統銷售法的區別
顧問型銷售的三種重要組成
顧問型銷售何時起最佳作用
客戶關係進展三維圖
顧問型銷售需要的投資和回報
五個前提必須同時具備
在客戶的采購鏈上增加價值
其他企業型銷售案例
代表型的訂單獲取流程
流程改造（邁克兒.哈默）
Andersen Consulting
Case
傳統流程必須打破界限
三個層次的流程
個體流程設計原則
個體流程設計的中心問題
銷售路標（石化行業控製儀和軟件）
控製儀和軟件
簡單的采購流程
銷售流程中的傳統路標
價值判斷流程
價值流程法的好處
重新思考渠道
渠道商對用戶的價值
渠道分類
按渠道所有者分類
關於渠道的兩個錯誤觀念
開發渠道創造價值的潛力
服務於交易型客戶和顧問型客戶的雙重業務係統

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