新利体育取现 培訓資料(PPT 142頁)

主要內容
提價是增加利潤的有力杠杆
第10、11章 產品定價
影響定價決策的內部因素
影響定價決策的外部因素
定價時主要考慮的因素：3C
成本加成定價法
目標利潤定價法
基於價值的定價法
讓渡顧客價值
卡特彼勒公司產品定價
卡特彼勒產品的認知價值
顧客經濟價值（EVC）
產品組合定價策略
產品線定價：超人VS飛利浦
價格調整策略
折扣和折讓定價
“口袋”價格
細分市場定價
細分定價策略
心理定價
促銷定價
價格變動
為什麼要避免價格戰？
引起價格戰的主觀原因
錯誤理解
行業與價格戰
中國移動跳出價格戰之策
價格管理的三層麵
第12章 分銷渠道
什麼是分銷渠道？
為什麼要利用中間商？
分銷渠道的職能
卡特彼勒分銷的職能分工
渠道層次的數量：消費者市場分銷渠道
渠道層次的數量：產業市場分銷渠道
渠道行為：渠道衝突
垂直營銷係統
垂直營銷係統:統一型
垂直營銷係統:契約型
特許經營組織
垂直營銷係統:管理型
水平營銷係統
混合營銷係統
Strategy
渠道設計決策
渠道設計決策：消費者需求
確定渠道目標和限製條件
電動剃須刀行業三集團
渠道設計決策：渠道選擇
密集型分銷
分銷渠道管理決策
總結：渠道三問題
第13章 零售與批發
零售的定義
產品線
P&G公司的產品組合（部分）
服務的數量
相對價格
零售的組織形式
零售商類型
零售商營銷決策
目標市場和定位決策
產品組合和服務決策
定價、促銷和銷售地點決策
零售店評估
零售業的未來
批發
第14章 整合營銷溝通
營銷溝通組合/促銷組合
營銷溝通步驟
明確目標受眾
確定溝通目標
設計信息
選擇媒體
選擇信息來源
製定促銷預算
第15章 廣告、促銷及公關關係
廣告定義
5M
廣告目標
廣告創意：創意策略
12種訴求
廣告創意：執行創意
廣告範圍、出現頻率和效果
主要媒體
試用、知曉度和展露之間的關係
選擇具體的媒體工具
決定媒體時間安排
第16章 人員推銷和銷售管理
人員推銷的特點
銷售人員的角色
銷售人員管理
設計銷售隊伍策略和結構
區域銷售隊伍結構
產品銷售隊伍結構
顧客銷售隊伍結構
複合銷售隊伍結構
銷售隊伍的規模
其他銷售人員策略和結構問題
招募和選拔銷售人員
培訓銷售人員
監督銷售人員
評估銷售人員
推銷過程
發掘和選擇合格的顧客
事前籌劃
接近、介紹和示範
處理反對意見
成交
事後追蹤
國際營銷主要決策

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