電話技巧培訓(PPT 81頁)

主要內容
Part1：電話接洽的作用與價值
Part2：電話接洽的6個環節
Part3：電話接洽各環節話術與技巧

電話接洽
李經理是如何做出購買決定的？
案例：李經理的一次購買決策過程
案例分析：客戶的購買流程
銷售工作流程：針對客戶的購買流程開展銷售工作
電話接洽的作用
電話接洽的價值
電話接洽的6個環節
電話接洽應當實現的目標
電話接洽工作該如何展開
決策人的定義
電話接洽環節1
本環節需要達成的目標
開場前的準備：
錄音案例分析
電話接洽環節2
開場3句式
在通話初期，可能會遇到客戶拒絕的情況，該怎麼辦呢？
通話初期，客戶拒絕的常見類型
拒絕原因1：通話時機不對
拒絕原因2：習慣性拒絕
拒絕原因3：沒找對人
麵對客戶拒絕的應對方法
與客戶約定下次通話時間的技巧
電話開場的技巧
在通話初期，發現電話的另一端不是我們想要真正找的人？
找決策人的過程中，我們可能會遇到誰
尋求非決策人的幫助
找到決策人的技巧
直接陳述法
直接陳述法——話術
回訪法
回訪法——話術
迂回法
迂回法——話術
錄音案例分析：
電話接洽環節3
客戶會對什麼感興趣
運用“用戶搜索信息”：
具體運用“同行示例”：
運用百度推廣原理，激發興趣
一分鍾介紹搜索推廣原理
一分鍾介紹搜索推廣收費模式
“激發興趣”的技巧：
客戶表現出來的興趣特征
電話接洽環節4
電話邀約的時機——切入點1
電話邀約上門拜訪的話術
電話邀約需確認的信息
“邀約上門拜訪” 的技巧:
電話接洽環節5
常見的四類客戶推廣現狀
如何了解客戶的推廣成熟度類別
四種客戶的推廣成熟度表現
第一類：非常成熟客戶的推廣需求
第二類：成熟客戶的推廣需求
第三類：較成熟客戶的推廣需求
第四類：不成熟客戶的推廣需求
電話接洽-探尋需求
電話接洽環節6
電話接洽-處理異議
處理異議的過程中——邀約上門
回顧：電話接洽的6個環節
回顧：電話接洽應當實現的目標
如何評估日常電話接洽工作的表現？
總結

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