針對渠道成員的管理與控製培訓講義(PPT 48頁)

主要內容
針對渠道成員的管理與控製
當今渠道管理的特點
常規渠道管理所麵臨的問題
渠道管理的總原則
渠道管理的核心內容
渠道管理中的注意問題
IT渠道的發展趨勢
麵對區域代理商結構的管理
區域代理商貢獻結構的類型
貢獻結構中的分析評價
代理商的市場覆蓋情況
成員衝突
我們應當想到
渠道衝突中的典型角色
協調渠道衝突間的作用力
渠道的衝突
渠道衝突的類型（按效果分）
渠道衝突的結果
觀念－不是避開衝突而是管理衝突
針對衝突處理的分析
協調衝突的常用方法
物流走向
串貨的危害
對未來串貨的有效預防
處理渠道“塞貨”
價格競爭
惡性價格競爭的危害
預防價格競爭的有效方法
市場回饋：
各級滿意度的指標體現
渠道成員個體的管理與控製
代理商運行過程中的調查
代理商走訪中的注意問題
與代理商的交流風格把握
數據分析
代理商十五項評估體係（四級細分製：優良中差）
代理商綜合評分集合表
對代理商個體的調控
常用的獎勵措施
常用推動措施
常用擠壓措施
常用的打擊措施
備選注意
清除時注意
針對代理商業務的管理重點
區域經理—塑造堅強“供應鏈”

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