大客戶訂單銷售三部曲(PPT 37頁)

主要內容
探索，才會發現；要求，才能得到；敲門，門才會為你而開！
激烈市場競爭下的客戶變化
對客戶經理的要求
客戶麵對產品或方案遲疑的五個原因
大客戶營銷中的核心技巧
客戶采購的五個階段
唐突拜訪
對於重要或較陌生的客戶……
有效開場的要點
有效開場的注意事項
問什麼？
提問的四種方式
查詢的兩種對象
常用的四種組合
四種聆聽境界的表象
特別注意
大客戶營銷中的“梅花分配”
梅花的花瓣與花心
典型心態
角色（一）
角色（二）
角色（三）
角色（四）
角色（五）
角色（六）
常見問題……
確定“梅花分配”時……
常見問題
產品展示
舉例：
產品掌握要點
注意
全程總結

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