區域市場開發與經銷商管理(PPT 81頁)

主要內容
課題：區域市場開發與經銷商管理
第一單元“六連環”區域規劃贏天下
一、你懂區域市場“規劃”嗎？
沒有規劃帶來的結果：
二、戰略上：競爭態勢下布局之道。
１、區域市場的布局瓶頸。
區域市場開發的“常見病”
２、區域市場“板塊化布局”的優勢。
３、“板塊化戰略”三步驟操作思路：
三、戰術上：“市場規劃六連環”動作。
１、領會總部營銷戰略：
２、“市場規劃六連環”動作分解：
區域市場調研的基本內容
四、課堂作業：
第二單元
一、優質經銷商開發的戰略意義
二、渠道規劃五步曲
確定渠道的層次結構——長短渠道主要優劣之比較
三、優質經銷商選擇的判斷標準：
四、優質經銷商的切入策略。
１、突破第一道情感防線。
②、不同類型經銷商的接觸技巧：
２、突破第二道邏輯防線。
A、連環四問法、標準營銷法
B、用《ROI方案》破解四大問題。
如何做經銷商ROI盈利模型分析？
C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。
創造權勢籌碼的技巧
五、如何策反競爭對手的經銷商？
六、課堂作業：
第三單元
一、渠道管理的理解
二、經銷商的培育
三、經銷商的激勵
1、掌握渠道激勵原理。
2、有效激勵經銷商六方法。
3、老油條／鱷魚型經銷商大戶激勵策略。
四、經銷商的衝突協調
１、廠商本非同根生。
２、渠道衝突的十大成因。
３、減少渠道衝突的八條措施。
4、重視酒文化對人情世故的作用。
五、經銷商的評估
六、課堂作業：
第四單元
一、終端銷量提升的兩個方向：
二、快速提升門店生意五個動作：
第一招：“品牌推廣”
二、品牌塑造的六個關鍵要素：
三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：
第二招：“店麵氛圍”
一、“人”在氛圍營造中的表現
二、“貨”在氛圍營造中的表現
三、“場”在氛圍營造中的表現
二、顧問式銷售策略的運用
第四招：“隱形渠道”
第五招：“促銷策劃”
一、促銷的基本概念。
二、市場消費現狀與促銷的作用
三、促銷策劃與操作存在的問題
附：（工具）
一、客戶忠誠對企業的戰略意義。
二、重視終端拜訪:“七看八問九動手”。
三、建立客情關係檔案的五指標。
四、動態忠誠關係管理六項要求。

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