經銷商管理動作分解(DOC 39頁)

內容摘要
經銷商管理的重要性、迫切性和複雜性
1、經銷商管理的重要性
國內大多數企業沒有廣泛的設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。
為什麼中國的經銷通路如此強大？
受經濟、文化、商業機製等因素的製約，國內消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什麼我就買什麼！國內日用品營銷的鐵律就是，一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。
中國地域廣闊，區域經濟發展極不平衡，消費群體的不集中和商超的輻射能力有限，很大一塊銷量來自於數以萬計的零售店，一個四五百萬人口的城市的零售店可以達到兩萬多家。如果靠廠家的力量去對這麼多售點鋪貨，並維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經/分商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！
廠家想立足於市場，必須將產品通過經銷商、批發商分銷，擴大產品的覆蓋麵，能否有效管理經銷商，調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存。

..............................