業務代表推銷技巧培訓教材(PPT 222頁)

業務代表推銷技巧培訓教材
您的目標--成為專業推銷人才
導言
專業推銷人才是訓練出來的
相信您和我們一樣--確信沒有天生的推銷專家，隻有經由正確訓練的專業推銷人才。
您夠專業嗎？
您能學到這些專業推銷技巧
推銷準備的技巧
接近客戶的技巧
進入推銷主題的技巧
調查的技巧
詢問的技巧
傾聽的技巧
產品說明的技巧
異議處理的技巧
主要內容
締結的技巧
推銷實戰篇
第一篇專業推銷技巧
第一章推銷準備技巧
第一節準備①——專業推銷人的基礎準備
禮儀
（1）鞠躬的姿勢
（2）站立商談的姿勢
（3）站立等待的姿勢
（4）椅子的座立方法
（5）視線的落點法
（6）商談的距離
（7）遞交名片的方法
（8）座位的入座方法
（9）手的指示方法
訓練
基礎訓練
進階訓練
第二節準備②——推銷區域
了解區域特性
把握區域的潛力
第三節準備③——準客戶
找尋準客戶的準備可分為三個步驟：
如何事前調查準客戶呢？
您找出了該拜訪的對象後，您還需要知道準客戶下列的信息：
第一次拜訪客戶的目的有：
第四節準備④——推銷計劃
記住--接觸客戶時間極大化
您的目標
您的資源
完成您的銷售計劃
1、決定每月每日拜訪次數
2、決定拜訪行程
4、充分運用最有效的時間
5、投入銷售準備的時間
7、訓練
第二章接近客戶的技巧
重點：
第一節什麼是接近客戶
（1）明確您的主題是什麼？
（2）選擇接近客戶的方式
接近客戶注意點
（1）打開準客戶的“心防”
（2）推銷商品前，先銷售自己
第二節什麼是接近客戶話語
接近客戶談話的步驟：
第三節電話接近客戶的技巧
專業電話接近技巧，可分為五個步驟：
準備的技巧
電話接通後的技巧
引起興趣的技巧
訴說電話拜訪理由的技巧
結束電話的技巧
第四節直接拜訪接近客戶的技巧
掃街的目的
購買欲望的五個檢測要點
購買能力的二個檢測要點
準客戶的三個類型
掃街的技巧
麵對接待人員的技巧
麵對秘書的技巧
會見準客戶的技巧
第五節使用信函接近客戶的技巧
第三章進入推銷主題的技巧
第一節進入推銷主題的技巧
購買心理七個階段：
進入主題的技巧
開場白的技巧及目的
第四章事實調查的技巧
第一節事實調查
事實調查的目的
要調查什麼
第二節向誰做事實調查
第三節如何做事實調查
第五章“詢問”與“傾聽”的技巧
第一節開放式的詢問
開放式詢問範例
第二節閉鎖式的詢問
閉鎖式詢問的目的
閉鎖式詢問範例
第三節什麼是積極的傾聽
第四節傾聽的技巧
第六章將特性轉換成利益的技巧
第一節特性及利益
第二節將特性轉換成利益的技巧
如何將特性轉換成特殊利益
第七章產品說明技巧
重點
第一節什麼是產品說明
產品說明的目的
好的產品說明的特征
第二節產品說明的技巧
產品說明的步驟及指引
其它注意點
第八章異議處理技巧
第一節異議的含意
異議的種類
（2）假的異議
（3）隱藏的異議
專業推銷人對異議應有的基本態度
第二節了解異議產生的基本原因
原因在客戶
原因在業務代表本人
第三節異議處理技巧①忽視法
第四節異議處理技巧②補償法
第五節異議處理技巧③太極法
第六節異議處理技巧④詢問法
第七節異議處理技巧⑤是的（YES）……如果（IF）
第九節異議處理技巧⑥直接反駁法
第九章締結的技巧
第一節締結的含意
締結能泄露客戶的想法
最終締結
中途締結
試探締結
第二節締結的時機與準則
實務上，推銷過程中出現下列的狀況，都是進行締結的時機。
締結的準則
第三節締結的技巧①利益彙總法
第四節締結的技巧②“T”字法
第五節締結的技巧③前提條件法
第六節締結的技巧④價值成本法
第七節締結的技巧⑤詢問法
第八節締結的技巧⑥“是的”…“是的”…“是的”法
第九節締結的技巧⑦哀兵策略法
您可以下列的步驟進行哀兵策略：

..............................