推銷心理與溝通培訓課件(PPT 39頁)

內容摘要
2.1 推銷心理的特征與分類
推銷心理是推銷活動的客觀現實在推銷員與顧客頭腦中的反映。
2.1.1 推銷心理的特征
推銷心理是指推銷員與顧客在推銷過程中發生的一係列極其複雜、微妙的心理活動。在推銷活動中，推銷員和顧客會根據各自的需求，在心理上產生許多想法，驅使他們采取不同的態度，這些態度和心理常常決定成交的數量甚至交易的成敗。具體表現在以下4個方麵：
1) 相互性
推銷，是推銷員與顧客相互商量、切磋，甚至是鬥智鬥勇的過程。
2) 目的性
在推銷過程中，推銷員與顧客雙方均為達到某種目的而做相互的努力，最終達成一致意見或完成交易，這一過程是實現雙方利益目標的過程
3) 差異性
在推銷過程中，推銷員與顧客雙方達成一致意見或完成交易，就是滿足雙方利益的過程。
4) 不對等性
在推銷過程中，推銷員與顧客相互感受不同，在一定程度上形成了對最終利益心理上的不對等性。

..............................