大客戶銷售策略與管理(PPT 91頁)

主要內容
營銷模式--信任營銷
成功案例及樣板工程
NEC退出中國市場，日係手機全麵潰敗
大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”
分析大客戶內部采購流程
項目評估(技術標與商務標)
大客戶內部的六種買家
4、明確客戶關係的比重
大客戶戰略銷售的關鍵－－“九字訣”
我該繼續,還是放棄?
客戶關係發展的四種類型
客戶關係發展的五個階段
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
課程體係
競爭優勢：
1、客戶有需求；
2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
案例：微軟用標準化教育客戶
神舟&ＩＢＭ
服務產品--“年輪圖”
完整產品的概念
增殖產品－－１
改善產品服務－－２
銷售經理－－３
改善增殖服務－－４
價格敏感型銷售的六大策略
不同層次銷售感受不同
突破價格的障礙—十種經典策略
價格鐵三角模型
確定行業發展的方向--業務梳理
項目性銷售與管理－－五大困惑
問題一：銷售經理掌握公司大客戶，風險太高了，怎辦？
問題二：小企業靠“英雄”,但“英雄”成本風險與太高；我該如何壯大呢？
問題三：項目前期，洪洪烈烈；項目後期，偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？
問題四：分工不明確，相互推諉，項目團隊如何協調呢？
問題五：長期駐外,管理難度太大，市場預測缺乏依據，我該何加強管控？
組織職能的分工
項目性銷售與大客戶管理—體係
項目性銷售與管理
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
達成的效果2--分析項目的進展
唯有專業，才能成功！

..............................