移動集團客戶資費設計與管理培訓(PPT 50頁)

主要內容
集團客戶資費設計與管理
行業經驗表明科學係統的定價管理有其內在複雜性，涉及到企業管理諸多環節
中國移動在集團客戶資費設計方麵所需研究的主要問題
適合中國移動集團客戶資費管理的流程體係和方法
集團客戶的需求表現在兩個層麵
集團客戶的需求特征不同於個人客戶
尤其需要關注集團客戶的購買特點
此外，需要注意集團客戶內部不同客戶的需求差異
可以采用多種手段了解客戶需求
通過“與客戶工作一天”深入挖掘客戶需求
數據挖掘的主要目的是利用現有係統數據對客戶需求進行研究
通過市場調研獲取集團客戶使用情況、消費特征和心理特征等方麵的因素
根據客戶投訴了解集團客戶需求
通過案例積累了解集團客戶需求的經驗
建議集團客戶資費設計應該考慮8個原則
品牌原則：指明集團客戶資費與集團中個人客戶品牌的關係
優惠原則：應該建立基於錢包份額的優惠體係
效益原則：避免集團客戶資費設計中不顧成本與競爭對手展開低價競爭
效率原則：有步驟有節奏的控製集團客戶資費優惠的範圍和幅度
價格與優惠分離原則：建立標準的集團客戶目錄價格體係
合約管理原則：通過合約保證集團客戶的長期收益
捆綁銷售原則：通過捆綁銷售保持整體盈利的上升
閉環管理原則：加強需求調研和跟蹤評估，形成閉環管理
資費設計應該按語音、數據和行業解決方案進行區分
集團客戶定價要考慮一些集團特有的資費元素
通過打折和扣減靈活設計優惠幅度
資費捆綁設計時優先考慮捆綁的產品或服務
解決方案應基於價值和競爭來定價
資費設計要控製好單價下降程度
集團客戶的資費與個人客戶資費營銷案間的關係需要明確，避免相互間的影響和過度優惠
限製V網規模和虛假性集團客戶的發展，控製無效話務量
運用價格彈性分析工具，可以發現是否是因為失去價格彈性產生增量不增收
利用通話模型進行收益測算
選擇適合的區隔方法阻止非目標客戶進入集團客戶
集團客戶跟蹤評估目前麵臨的問題
建立科學完善的集團客戶資費跟蹤評估方法論
開發集團客戶管理模版工具及IT支撐係統
示例：某運營商省公司的大客戶營銷支撐係統
案例討論方法介紹
提出案例中不同運營商的背景和要求，並對學員進行分組
學員製定出所模擬運營商的的集團客戶產品和價格包，並製作成PPT文檔
各組選派代表陳述方案，以說服模擬客戶的人員接受
“客戶”根據各組的介紹分別確定自己接受那個“運營商”的集團客戶產品，並總結和點評
案例討論

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