營銷渠道建設篇(PPT 65頁)

目錄
一、基本概念
思考一些最基本的問題
基本的概念
什麼是經銷商？
什麼是代理商？
什麼是批發商？
什麼是分銷商？
什麼是零售商？
營銷的核心工作
運作兩個渠道
什麼是營銷渠道？
二、分銷渠道
為什麼要利用分銷中間機構？
渠道的功能
渠道的流程
產品渠道設計原則
中間商的數目
專營性分銷
選擇性分銷
密集性分銷
渠道設計的過程
團隊訓練（15分鍾）
三、經銷商管理
經銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經銷商）
直接銷售隊伍（DST）/倉儲和送貨經銷商（WAD經銷商）
瞭解經銷商
謹記一個觀點：
向經銷商銷售的策略模式
經銷商的普遍存在的問題
分銷管道中的要素
商品力
經銷商的購買動機
經銷商的購買動機（續）
客戶管理
為什麼大多數公司輸在了客戶管理上?
客戶管理的方法
管道衝突的實質
管道衝突類型
管道衝突的應對
管道衝突的管理

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