大客戶銷售技能培訓(PPT 146頁)

主要內容
你讓歲月為你留下什麼？
讓我們走向金字塔頂端
銷售員精神
銷售員詞典
銷售員詞典中永遠沒有：
大客戶購買分析
行業客戶購買特點
大客戶的購買流程
誰是購買的參與者？
客戶購買魔方
影響大客戶購買決策的因素
利益圖
組織利益與個人利益
請填寫我們的客戶購買魔方
客戶開拓技巧
尋找目標客戶
目標客戶：
客戶利益分析
市場規劃與開拓的意義
客戶級別
市場開拓三境界
找到信息
敲開客戶大門
溫馨傳真
Email
電話開拓
讓你的電話與眾不同
快樂電話
讓你的電話笑起來
通過電話握手拉近距離
讓你的口中流出甜言蜜語
值得信賴的專家——成熟自信
客戶開拓技巧——通過前台
電話開拓技巧——通過前台
電話開拓技巧——麵對客戶
約見
如何麵對拒絕
約見的關鍵
登堂入室
登堂入室的條件
客戶開拓計劃
客戶價值分析
客戶重要性
成交的代價
建立銷售隧道
時間管理
了解公司情況
有效介入客戶組織
初步確認采購魔方
製定進入策略
確定拜訪計劃
建立聯係
接近策略
第一次拜訪技巧
第一印象
學會用肢體語言說話
良好的第一印象
建立良好的第一印象
笑的藝術
營造友好的氛圍
我愛我的客戶
人際互惠原則
讚美的方法
眼睛是心靈的窗戶
和同伴營造友好的氛圍
樹立威望
建立信任
真誠相待
象大人物一樣說話
充滿自信
激起興趣
客戶調查
需求調查計劃
尋夢
采購中各因素的相互作用
需求調查
需求調查的前提
向誰調查？
詢問調查
了解客戶需求
問題的規劃（一）尋夢
問題規劃（二）——了解標準
設計提問順序
詢問技巧
積極聆聽
什麼阻礙我們的聆聽
人們是如何表達的？
如何積極聆聽
如何設身處地
與銷售有關的客戶調查
說服與客戶關係發展
尋找銷售機會
製定銷售方案
解決方案製作中的關鍵環節
說服方案
建立客戶關係
設計客戶關係策略
培養內部支持者
與組織建立穩固關係
與關鍵人物建立穩固關係
處理人際關係
建立關係網
你用什麼辦法防禦競爭？
防禦競爭
個人關係的發展
個人關係發展的基本原則
戰無不勝的武器
個人需求分析圖
個人需求調查
塑造個人魅力
銷售推進
製定推進策略
銷售員的職業生涯規劃
哈佛的研究
哈佛的調查
25年以後的追蹤調查
設定人生目標
設定人生目標的意義
如何實現人生目標
每天都有所積累
關注投資回報
成功銷售員具備的品質
成功銷售員的好習慣
積極心態的力量
消極心態

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